[医药]将续期服务进行到底.pptVIP

我们的收入从哪来？ 首期 如何将续期利益最大化 选择正确的收费方式 对于客户续收服务登记表的要求 1.交表时间 超过应缴日50天的所有保单，最迟不得超过失效后三天，希望各位能够主动的按时交表. 2.真实性 确保客户不会找麻烦的有力保证，维护自身利益 3.规范性 服务表中每一栏必须认真如实填写。 未面访的写清原因，客户未签字的写清原因。 公司稽核部门随时稽查。 * * 将续期服务进行到底 业务员续期培训课程 2010.05 本课程的目的和意义 目的：让业务伙伴清楚续期能给 自己带来多大利益。 意义：让我们的业务伙伴获得利 益最大化。 如何将续期利益最大化 课 程 大 纲 续期的间接利益 续期的直接利益 结论 续期服务的工具--客户服务登记表 增员 续 期 续期佣金收入 续保优质奖金 续期收入组成 领取续期佣金的条件： 收进续期保费 2.业务员在职 领取续期佣金的条件： 收进续期保费 2.业务员在职 续保优质奖金 =续年度佣金*续年度服务津贴率 5% 5% 5% 12% 25% 首年6000期交部分 财富双帐户 5% 5% 5% 12% 32% 20年 阳光宝贝 3% 3% 3% 6% 16% 10年 添富年年 5年 4年 3年 2年 1年 保单年度 交费期间 险种名称 主要险种佣金标准 续保优质奖金= 当月领取的第二年度佣金×C(比例) 继续率奖金核发规定 0% 74.9% 以下 比例（C） 继续率 108% 110% 120% 比例（C） 继续率 继续率≥90%,就可享受120%的超额继续率奖金! 惩罚低继续率 继续率75%,你的续期利益将有大幅下降! 鼓励高继续率 基准值为：75% K2≥90% 80%≤K2＜90% 75%≤K2＜80% 如何将续期利益最大化 课 程 大 纲 续期的间接利益 续期的直接利益 结论 续期服务的工具--客户服务登记表 培养忠诚客户 要求转介绍 开拓新契约 增 员 高继续率 开拓新契约 1、加保率高 2、首周开单 3、成本对比 绝大部分资深绩优业务员认为有70-80%的业务来自于对老客户的经营 1、自己的代理人收费-我最放心 2、我的家庭情况他都知道-我最省心 3、他会根据我的需要帮我理财-我信任他 4、他时间长、业务熟悉-他最专业 5、他经常和我联系-我熟悉他 开拓新契约—加保率高 开拓新契约—首周开单 1、经常与续期客户联系 2、及时为客户办理各类保全 3、将公司的信息传达给客户 4、公司的活动请客户参加 5、根据客户的需要调整计划 开发万能首期客户所付出的成本与完成二次续期的难度? 前期邀约费用 说明会成本 过程接触费用 礼品费用 …… 开拓新契约—成本对比 （6000×12%+14000×2.5%）+（6000×12%+14000×2.5% ）×120% ＝2361.2元≈6800元的分红险新契约所得 （6000×12%+4000×2.5%）+ （6000×12%+4000×2.5% ）×120% ＝1804元 ≈5200元的分红险新契约所得 5000×12%+5000×12%×120%＝1320元≈3800元的分红险新契约所得 以5000万能为例： 以10000万能为例： 以20000万能为例： 新契约对比-----假设继续率90% 据LIMRA统计 ，开发一张新保单或一个新客户是维持一张旧保单或老客户成本的7-8倍。 而你还依然象猴子掰玉米一样的辛苦工作么？ 如何将续期利益最大化 课 程 大 纲 续期的间接利益 续期的直接利益 结论 续期服务的工具--客户服务登记表 当月保单 当月联系 当月收取 当月交费的好处—— 1、有计划对老客户深度开发 2、减少宽末交费压力 3、有心情有时间处理问题件 4、利益最大化 5、有更多时间顾及首期业务 当月及时提醒客户交费 1、及时联系客户，10日前电话全过一遍。 2、问题件15日前面访，尽力劝阻客户交费。 3、告知客户多种交费方式和渠道，尽量引导客户选择转账交费。 4、存过钱的及时反馈结果，让收费的尽早去， 时刻