[管理学]上海对外贸易学院“市场营销”课程PPT5.pdfVIP

第五章 消费者市场与消费者购买行为 1 消费者购买行为 指最终消费者--即以消费为目的的购买商品 或服务的个人或家庭的购买行为. 所有这些最终消费者构成了消费者市场. 对营销者而言核心的问题是: “消费者对营销者采用的不同营销努力如何做出 反应?” 2 5.1 消费者行为模式 购买者外界的刺激 购买者的黑箱 购买者反应 企业营 不可控 购买者 购买者的决 产品选择 销组合 因素的 的特性 策过程 品牌选择 的刺激 刺激 文化 确认需要 产品 经济 社会 信息收集 经销商选择 价格 技术 个人 方案评价 时间选择 地点 政治 心理 购买决策 数量选择 促销 文化 购买后行为 企业营销者关注的关键是购买者的黑箱中刺激 和如何转化为反应，并采取相应的营销决策 3 5.2影响消费者购买行为的主要因 文化因素 社会因素 个人因素 •年龄和生命 心理因素 •文化 •参考群体 周期阶段 •家庭 •职业 •激励 购买者 •亚文化 •知觉 •角色与地位 •经济状况 •学习 •社会阶层 •信念和态度 •生活方式 •个性和自我 4 影响消费者行为的因素: 文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本因素。 亚文化: 民族 宗教 种族 地域 • 为其成员带来更明确的认同感和集体感。 • 拉美人 • 黑人 • 亚洲人 • 老年人 5 影响消费者行为的因素: 文化 文化是社会成员从其家庭学到的 价值观、观念、喜好和行为。 社