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开创企业新未来的战略新利器BLUE OCEAN STRATEGY 战略教练 郑文斌博士 定义蓝海 蓝海的利润和增长效果 价值创新—系统（价值链）创新 价值创新的重点既在于“价值”，又在于“创新”。 没有创新的价值增长是规模扩张型的“价值创造”，能增加价值，但并不足以使企业超越市场。 Gary Hamel（1998，2000） ： 成功的新进入者和老企业都力图规避竞争，并对现有产业模型提出了反思。成功的要诀不在于参与竞争，而在于绕过竞争。 价值创新示意图 红海和蓝海战略比较 蓝海战略核心工具：六项原则 回答四步动作框架中的四个问题，在四个方面都采取行动，才能创造出新的价值曲线。 蓝海战略核心工具：良好战略三特征 蓝海战略原则一 重建市场边界 重新构筑市场边界，打破现有竞争局面，开创蓝海领地 如何从一大堆机会中准确挑选出蓝海特征的市场机会 适用于所有行业的重构市场边界之“六方式分析框架” 六方式对红海战略背后的六个基本假设提出了挑战 红海战略思想六大基本假设 蓝海战略思维模式 企业经营者们不应总是盯着 ----边界内的市场； 而是应该 ----采用系统的方法，超越这些界限开创新市场。 他们应把眼光放在…… 方式A：放眼替代性行业 商业现实：所有企业都有替代产品。 替代性产品： 问题：你的企业所处行业的替代性行业是什么呢？为什么顾客会在他们之间作出取舍呢？ 战略突破口：在广阔的行业范围内寻求新思路。 行动：通过考察影响顾客在不同行业之间进行选择的关键因素，消除或降低其中的不利因素，创造一个新的市场空间。 方式B：放眼行业内的不同战略类型 商业洞察：大多数企业只关注同类型战略竞争对手。多数企业专注于提高他们在同一战略类别中的竞争地位。 战略启发：调整战略类型会带来什么结果。 战略突破口：深入了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素。 行动要点：关注所有战略方法，寻求新战略组合。 方式C：放眼客户链 商业洞察：购买者可能与最终使用者不一致，在某些情况下，还有一些非常关键的影响者。 战略启发：目标客户的定义；客户链： 战略突破口：对目标客户群体的传统观念提出挑战，通过审视不同的购买者群体，产生一些新的思维，重构自身的价值曲线。 行动要点：放宽眼界，全面审察客户链各链节需求。 方式D：放眼互补性产品或服务 商业洞察：很多产品或服务的价值受到别的产品或服务的影响。 战略启发：互补产品或服务背后隐藏巨大的价值。 战略突破口：弄清楚消费者在选择产品或服务时需要的整个解决方案是什么。 行动要点：考虑一下消费者在使用你们的产品前、使用过程中和使用后会发生些什么事情。 方式E：放眼客户的功能性或情感性诉求 商业洞察：行业竞争不仅在产品上趋同，而且在两个产品品牌基本诉求上趋同。 调研的困惑：行业实际上在训练顾客应该期待什么，当接受调查的时候只是简单反馈回来，通常与企业预想的差不多。 战略突破口：挑战行业中已存在的功能或情感诉求，发现新的市场机会。 行动要点：挖掘客户不同类型的需求，刷新定位。 方式F：放眼未来趋势 商业洞察：企业经营都受到外部趋势变化影响，正确预测到这些趋势，发现蓝海市场机会。 战略突破口：蓝海战略主要并不来源于预测趋势本身，而是来自深入分析这一趋势会如何影响客户价值和企业的业务模式。 战略创新实质：通过放眼未来，即从关注市场现在的价值转到未来的价值，企业经营者抢先找到新的蓝海。 行动要点：我们要做的不是预言未来，而是从趋势中获得远见。 原则二 关注全景 而非数字 通过建立一个围绕战略布局图的公司战略规划过程。 公司管理者集中精力在大画面上，而不是沉溺于琐碎的数字、术语以及经营细节中。 战略视觉四步骤 第一步：视觉唤醒 常见错误:在对目前竞争现状还没有达成一致意见之前，就开始讨论战略变化。 另一通病：经理们通常不愿意接受变革，他们或是出于既定利益考虑，或是觉得时间最终会证明他们是对的。 视觉唤醒作用：要求企业经理们绘制公司战略的价值曲线，使他们认识到变革的需求，像一个叫醒电话，它可以有力地唤醒企业去挑战他们的现有战略。 视觉唤醒的意义：在公司能够绘制出一个新战略之前，对当前战略定位状况的理解达成共识至关重要。 步骤二：视觉探索 视觉探索：派一个团队到基层去，使管理层面对他们必须搞清的事情：人们究竟为什么使用或不使用他们的产品和服务。 探索时间：2-4周 探索步骤： 分成品2-4组，分别访问不同类型、一定数量的代表性样本。 A、了解顾客，把观察扩展到使用者； B、了解非客户，交谈，观察行动； C、认清互补性产品，获得启发。 关键问题： A、消费者如何看待我们的产品服务 B、消费者如何找到其它替代方式，实