[自我管理与提升]礼来销售培训.pptVIP

1 Elanco Selling Process 科技饲料销售部 礼来销售程序 2 E S P I ELANCO 礼来公司 SELLING 销售 PROCESS 程序 INTERNATIONAL 国际性 3 E S P I 训练目的 建立 ESPI 基本原则与技巧 应用 ESPI 共同术语和原则到工作及产品上 分享撓敕〝撐侍鈹及摻饩龇椒〝 发展特定的实际应用 鼓励将 ESPI 应用于生活的每一 方面 强调 ESPI 的实际应用 4 你可以将 ESPI 应用在什么地方 ? 粮食局 外贸局 农垦场 畜牧局 劳改局 大型工矿企业 教学科研单位 乡镇企业 猪场 鸡场 蛋鸡场 饲料厂 国营农场 集体农场 个体户 5 课程结构 - 进行方式 概论 问答 (观念复习) 分组讨论 分组讨论结果报告 角色扮演 6 销售程序 访前分析 拜访目的 访后分析 1.开场 5.收场 2.鉴定需求 3.将 FAB 与需求配合 4.处理反对意见 实 地 拜 访 E S P I 训练大纲 E S P I 概论 访前分析 设定目标 开场 鉴定客户需求 F A B 观念复习 反对意见处理 收场 角色扮演 第一天 第二天 上午 下午 7 原来如此 ! ! ! 原来如此 !! 是指学习者的一种自我发现，而自我发现是一种最能记忆得住的经验！ 8 撛慈绱?! !敿锹急?: 9 E S P I 顾客写照表 客户名称(选目前的顾客,或有购买潜力而未开发或 未开发之顾客) __________________________________ 顾客种类 ________________________________________ 业务代表将访问之对象姓名、职称、所负责任 __________________________________ __________________________________ 访问对象简要指述，他喜好什么？厌恶什么？他的兴趣 __________________________________ 10 访前计划 检讨以前拜访的事实及别人所提供的意见。 检讨有关的态度:公司,产品,客户,竞争者。 暂时判定客户需求。 设定拜访目标。 有弹性的开场。 预期反对意见。 11 销售程序 访前分析 拜访目的 访后分析 1.开场 5.收场 2.鉴定需求 3.将 FAB 与需求配合 4.处理反对意见 实 地 拜 访 12 设定目标的重要性 提供明确的方向 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到有关人员的协助 避免重复, 减少浪费 (金钱,时间,努力) 赋予适当的勉强 - 成长的原动力 易于计划,易于检讨分析 可防范意外之发生,减少冒险 13 目标设定 实例 在10 年内，送一个人登陆月球，转 而平安地送回地球。 我要在不节食的原则下，从目前的 80 公斤体重？控制到 2000 年底以前达到 70 公斤重。 14 目标设定的标准 明确性 实在性 挑战性 沟通性 衡量性 15 没有设定目标的业务人员只不过 是一个支领高薪的观光客。 A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 16 销售程序 访前分析 拜访目的 访后分析 1.开场 5.收场 2.鉴定需求 3.将 FAB 与需求配合 4.处理反对意见 实 地 拜 访 156 开场 161 开 场 创造一个和谐的气氛，以助 于得到客户的摮信禂。 让他知道为什么你要作这次拜访。 让他觉得他可能因此次拜访而得到益处。 17 专长说明 如果你是从事临时人力支援业 当客户问:摗澳闶歉墒裁吹模俊时... ●如果你直接回答 : 我从事临时人力支援业 _______那你真是该死！ 18 ●如果你是如此回答： 撐颐翘峁└咚刂实慕艏绷偈惫じ钊绻蠊局嗟钠笠担绱艘焕矗惫蠊居兄霸鄙　Ｈ毕蚯爰偈保忝蔷筒换嵋蚨墒苌Φ乃鹗Щ蚪档投钥突У姆衿分剩 _________ 这么漂亮的回答，你的准客户 铁定爱死你了！！ 19 开场白 气氛要和谐 要有拜访主题 拜访主题要让客人觉得对他有帮助 好的开场白，应该 ... 162 开场的技巧 称赞 诉诸自我 (得意) 引发好奇心 发问 提供服务 建议创意 演出 / 表演 引证 惊异的叙述 20 称赞 你每批鸡都好漂亮，有什么秘诀，也教我二、三招，... 21 诉诸自我（得意）