第5章 采购合同管.ppt

第五章 采购合同管理与采购谈判 工作任务和要求 学习目标 导入案例 细节决定成败 东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。 外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去3个月无下文。后来厂方经过代理公司协调， 外方人员来厂进行再一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。 本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整。在该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”；等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。 中方之所以如此被动，其主要原因在于签订采购合同时没有仔细确定合同的细节，在谈判时过分相信对方。其实，采购谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑，还取决于谈判前充分细致的准备工作。而采购合同规定了采购方与供应商的权利与义务，对采购工作的顺利执行起着重要的保障作用。因。 本章主要内容 5.1 准备合同 5.1.1 合同的主要内容  5.1.2 现货采购合同与定期采购合同 现货采购：是指供应市场的风险很低、竞争激烈且很容易更换供应商，企业主要采用的是一次交易性的采购行为。 定期采购：是指虽然每次采购是独立的，企业可通过多次采购行为与供应商之间建立起紧密的关系。如果企业只与一个供应商进行定期交易，那么这个供应商就是企业的“优选供应商”。但是，企业仍然保留在任意时间更好供应商的权利。 5.1.3 无定额合同和定额合同 无定额合同：是指企业与供应商之间签署了有特定价格条款的定期协议，但并没有承诺购买数量。 定额合同：是指采购商与供应商订了定期协议，但此协议除了包括价格条款外，还增加了承诺在一定期间内购买数量的条款。 5.2 合同管理 5.2.1 建立合同管理团队 5.2.2 制定合同管理计划 1、合同管理计划的主要内容 2、确定合同政策及程序 3、制定合同进度表 合同进度表主要显示那些关键活动和检查点，当准时完工非常重要时，在进度表中还要这些活动和检查点的完成日期。进度表将使购买方能及时发现各种偏差并采取纠正措施。 5.2.3 采购合同管理 3、争议与索赔的处理 （1）违反合同的责任区分 违反采购合同的责任 违反货物运输合同的责任 已投财产保险时保险方的责任 （2）索赔和理赔的注意事项 5.3 采购谈判 5.3.1 采购谈判的含义及重要性 采购谈判就是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。 （1）采购谈判以经济利益为中心。 （2）采购谈判具有合作性与冲突性。 （3）采购谈判具有原则性与可调整性。 （4）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。 5.3.2 采购谈判前的准备工作 5.3.3 采购谈判程序 5.3.4 采购谈判策略与技巧 采购谈判的议价技巧 本章小结 案例分析 采购合同的解除 某年12月，通达商厦与幸福服装厂签订了购买500套羽绒服(平均每套300元)与100件羊绒大衣(平均每件1500元)的合同，合同约定1月10日交货，以迎接1月20日至1月27日为期一周的展销会。合同还对羽绒服和羊绒大衣的式样、规格、质量等作了规定。合同