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开场技巧三： 唯一性开场； 限时、限量、独一无二； 开场技巧四： 卖点开场 卖点 顾客需要 货品优势 语言 展示 卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分， 也是客人购买的关键因素！ 开场技巧五： 促销开场 “先生，现在正做9折促销，现在买是最划算的时候！”（正确） 开场演练： 客人一看二摸三问开场： “小姐，这件多少钱？”（1799.00） “小姐，这件打几折？”（不打折） 试穿打动 六脉神剑第四式 试穿 一、服务试穿动作； 二、沟通一问二套； 鼓励试穿： 鼓励试穿动作； 必杀技：不要件件说好看！！！ 陪同购买者注意事项。 服务客人试穿的标准动作: 1、目测码数（专业服务） 2、解开扣子（鼓励试穿） 3、取出衣架（防盗技巧） 4、引领敲门（避免纠纷） 5、守侯服务（提高成交） 6、收拾打理（感动服务） 感动服务：小跑、出汗、茶水、挽裤脚等。 沟通技巧：问需求 销售就是发问——需求 案例1：买药的经历； 善于问客人“YES”的问题: 问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的 案例：多问下为什么？ 小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 沟通技巧：套感情 “五同”行销法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗； 六脉神剑第五式 快乐成交 快乐成交的秘诀： 为什么要逼单？ 逼单的目的； 给一个逼单的理由； 忌说：买﹑卖﹑钱。 常见：如何处理客人价格异议？ 讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？ 价值塑造 1、声东击西：价格转移 2、价格谈判：取舍 其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台； 快乐成交 快乐成交的三个标准： 完成成交； 完成成交的效率； 完成成交后你和客户的关系变好了。 处理常见反对问题五种方法总结 忽略 转化 转移 解释 道歉 异议处理训练：人生黄金七个字。 “对不起，非常抱歉！ ……” 成交时机： 客人兴奋不已的时刻； 始终恋恋不舍某商品时； 对价格、折扣进行确认时； 询问很小的细节； 体验结束，大肆评论； 听完解释后和征求同伴的意见； 褒奖别家的货品时； 快速成交六法： 主动成交法； 选择成交法； 赞美成交法； 保证成交法； 从众成交法； 机会成交法； 主动要求（保持冷静）： 处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟： 对：“小姐，我帮您包起来！”（语气肯定） 对：“小姐，我现在给您开单！” （语气肯定） 对：“小姐，您现金还是刷卡？” 身送出门，目送消失！ 对：“为您服务我很高兴，跟您学了不少东西！” 对：“我叫小红，希望我下次还能为您服务！” 对：“祝您今天有个好心情，再见！” 错：“谢谢”、“有问题来找我” 鹦鹉的故事 谁啊？ 培训零警示：执行力 培训+不掌握=0 掌握+不应用=0 应用+不检查=0 检查+不培训=0 成交对于我们是销售的结束！？ 对于客人，才是刚刚开始！ 售后比售前重要。 相信就能看见！ 众合协力教育集团 深圳合众创富企业管理顾问有限公司 0755 * 主讲：王延广 终端业绩提升培训 讲师介绍： 王延广 中国门店销售实战讲师 授课风格： 风趣、幽默、实战、有效 个人主页： 学习的重要性 人的差别在哪里？ 时间和金钱； 集中精力专注自己的职业！ 学习超越 为什么我们不满意自己？ 今天所有的一切都是过去造成的； 重复过去的事情只能得到今天的结果； 过去成功的经验会成为我们失败的开始； 你受够了吗？ 立刻改变 任何成功都是销售的成功——把“推销”推销给自己 销售没保障 →销售是世界上最有保障的工作； 收入不稳定 →就是不稳定才有高收入； 求人没面子 →销售是世界上最光荣的工作； 不想被拒绝 →拒绝=成功； 热爱销售 为什么很多人没有成功？ 观念设限：放羊的故事。 自我设限：跳蚤的故事。 相信就能看见！ 相信自己 开发新顾客 我是开发新顾客的高手。 ——自我认定一 产品介绍 我是产品介绍的专家。 ——自我认定二 解除顾客的抗拒点 我可以解除顾客的任何抗拒点。 ——自我认定三 成交 我敢要求顾客成交。 ——自我认定四 三个方面历练销售： 服务态度 —— 自己 销售技巧 —— 客人 货品知识 —— 货品 控制情绪 门店销售：五步流程