电话营销(tiger0411).ppt

课程内容 什么是电话营销 电话营销的特性 电话销售的流程与基本训练 电话销售的技巧 电话销售的演练 疯狂短信行销法 什么是电话营销 电话行销定义 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 搜集客户资料 1.充分利用网络 2.在有关的汇编资料 行业名录及记录材料中查找 3.参加各种聚会 4.善用报纸和杂志上的资料与信息 5.和他人互换资源 6.随时随地跟顾客交换名片 7.找114查询台查询 8.向专业的名录公司购买电话号码 搜集客户资料 9.转介绍 10.加入专业的俱乐部会所 11.电话号码薄 12.路牌广告,户外媒体 13.三扫 14.招聘会 15展览会 16.超市 17.银行关系 ……………………… 电话销售的流程与基本训练 通话前的准备:做出充分准备再打电话 物质准备： 精神状态的准备 客户的准备 话术的准备 …………………… 电话营销基本训练 电话营销基本训练 开 场 白 (规模企业:前台直接给转，针对没有找到要找的部门或者相关的负责人) Sales: 您好!请问是某某公司吗？ 客户：是的 Sales: 您好! 我是XX公司，我叫王伟。请问您贵姓？ 客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、引起客户的兴趣. 2、对客户有帮助有价值 客户：转接负责部门或人。 Sales:谢谢！ 电话营销基本训练 开 场 白（针对一些职员等） 中型企 Sales: 您好!请问是某某公司吗？ 客户：是的 Sales: 您好! 我是XX公司，我叫王伟。请问您贵姓？ 客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、引起客户的兴趣. 2、对客户有帮助有价值 客户：不需要。 Sales:请问您能做主吗？如果咱们错失了这次机会，老总怪罪下来，你能承担的起这个责任吗？ 客户：就是不需要 ，每天有很多这样的电话。………………….……………… Sales:我这个电话和你今天接到的所有的电话是不一样的，我们是专门为象您这样的企业来 …………………………………………………………………….. 电话营销基本训练 电话营销基本训练 电话营销基本训练 开 场 白：（针对决策人） Sales: 陈（经理）先生, 您好! 我是X公司的，我叫王伟。 客户：有什么事情？ Sales：哦，您好** 先生（小姐）， 1、引起客户的兴趣. 2、对客户有帮助有价值 客户：你怎么知道我们是做某某产品的？你怎么知道我的电话的？ Sales: 陈经理，象你这么有名的企业，象你这么成功的人士，能联系上你就不足为其了。对吧？ 客户：奥。 X公司没听说过。你们具体怎么操作？ Sales:是这样，陈经理。。。。。。。。。。。。。。。。 客户：。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 Sales: 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 电话营销基本训练 电话营销基本训练 开 场 白：针对找对人 Sales: 陈（经理）先生, 您好! 我是X公司的，我叫王伟。 客户：有什么事情？ Sales：哦，您好** 先生（小姐）， 1、引起客户的兴趣. 2、对客户有帮助有价值 Sales:我这个电话和你今天接到的所有的电话是不一样的，我们是专门为象您这样的企业来 客户：我们现在就是不需要，我们的企业已经经营的不错了。 Sales：陈（经理）先生，那首先要恭喜您，看来您特别懂得经营之道啊，象您 这么有魄力的人，肯定知道“人无远虑，必有近忧”这句中国的古话了，现在也流 行一句话“满足现状是最大的陷阱”，所以您现在的企业经营的是好，但他不能代 表以后啊，你说呢**先生？ 电话营销基本训练 电话营销基本训练 接 通 Key Man： 表明公司及自己的姓名 说话要有自信,不要太客气 在电话中强调服务对客户的利益 表明自己很忙,而不是随时有空 电话营销基本训练 有 效 结 束 电 话 ： 未成交:一定要使用正面的结束语来结束电话;现在不成不等于以后不成。 成 交:同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 电话营销基本训练 有 效 结 束 电 话 ： 正确判断准客户： 确认对方是一个值得继续开发的准客户: *对你的服务有兴趣。 *有钱进行投资。 *对你的服务有需求。 *有权做投资决定。 告诉准客户从现在到你打电话给他之前,他需要做些什么 。详细了解产品及服务；确定不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？” 做好下次跟近的准备工作预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 后 续 跟 踪 80%的销售来源于第4至11次的跟踪 2%的销售是在第一次接洽后完成