销售代表培训简介.pdfVIP

简介 1 36 第 页 共 页 将不到2 分钟的电话交谈 变成一次推销良机 目标 读完本节，你将能够：  • 更好地了解你的目标客户以及他们的受训方式。  • 调整计划以与目标客户们进行有效的沟通  • 评价完美衔接的重要性 • 目标 • 事先计划 2 36 第 页 共 页 1． 目标客户的共同个性特征是什么？ a) 具有竞争意识 b) 强迫性和强制性 c) 善于分析 d) 以上都是 目标客户的性格倾向 （以医生为例） 医学院录取那些具有下列性格倾向的学生：  • 具备很强的竞争力  • 具有强迫性和强制性  • 掌握各种分析技巧  • 善于解决各种问题 3 36 第 页 共 页 目标客户的风格  • 医学是一门分析性/技术性学科  • 医学实践是驱动性的/大胆的/控制性的  • 第五种风格：“目标客户风格” 2．在医学院和研究生培训中，目标客户接受教育的主要方式是： a) 正面强化 b) 负面强化 c) 案例研究强化 d) 以上都不是 4 36 第 页 共 页 负面强化教育  • 医学院不关心你掌握了什么，只关心你还没有掌握的东西。  • 从不通过正面强化来获取任何知识  • 整个教学过程 （因找不到更恰当的称呼）被称为是 “卑鄙的”， 它按下列方式进行： - 你将被要求回答一系列问题，但目的不是要弄清你掌握了什 么，而是要知道你没有掌握的内容。 - 他们确实会在众人面前羞辱你、斥责你和贬低你。 - 接着他们会向你讲授那些你还没有掌握的知识 - 基本原理 培训进程表 （按年） 第4 年 大学4年级 第8年 研究生4年级 第12年 主治目标客 户 3 3 7 3 11 第 年 大学 年级 第 年 研究生 年级 第 年 见习目标客 户 第2年 大学2年级 第6年 研究生2年级 第10年 见习目标客 户 1 1 5 1 9 第 年 大学 年级 第 年 研究生 年级 第 年 见习目标客 户 5 36 第 页 共 页 将不到2 分钟的电话交谈 变成一次推销良机 最频繁的推销对象是目标客户 一名普通目标客户：  • 每天收到15-20封推销信  • 每天15-20个产品推销电话  • 每天在办公室里接待8-13名推销员  • 难怪各科室都配有一名前台接待员 6 36 第 页 共 页 根据我们的观点来看