二手房经纪人实战攻略.pdfVIP

二手房经纪人 实战技巧 成交是一个系统的过程而不是一个简单 的招势 兵无常法，水无常势 成交真谛  客户选择与你成交是因为他喜欢你！  “发掘”客户需求“满足”客户需求 （心理、感觉、面子） “超越”客户需求 （把客户当朋友和家人对待）  做销售就是做关系/人 （先做朋友再做生意）  我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！  做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！  一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心 动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户 “一动不动”。 五字真经  “快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金  “准”：匹配、判断、心理把握  “狠”：杀价、赚差价  “贴”：跟客户、拉伸、逼定  “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 主要内容 接待阶段 匹配阶段 约看阶段 带看阶段 拉伸阶段 逼定阶段 谈单阶段 接待阶段  要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好铺垫 如何建立信任 让客户 喜欢你 与众不同 专业 自信 标新立异 特别的 你是 衣着 声音 肢体语言 对公司 对自己 对产品 介绍方式 唯一的 接待第1计专家法  什么是专家： 顾问，在某方面具有权威知识的人。  针对买家： 区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、 过渡  针对卖家： 房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识  真专家 （老手）  伪专家 （新手）  案例：生病去医院“专家门诊”这个社会乱说“无罪” 如何了解需求  购房目的过渡型、居住型、投资型  家庭成员关键人物、户型  从事行业性格、生活安定性  工作地点方便与否、购房群体  计划首付购房能力  月薪情况还款能力  业余爱好环境要求、人文要求  看房经历资源获取渠道、看房心理  目前居住情况房屋档次、地理位置 接待第2计抛砖引玉  第一步：了解需求  第二步：筛选信息  第三步：抛砖引玉 玉：就是客户的真实需求 注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房 子，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。 如何做好铺垫  第三计：空城计  第四计：限时逼定  第五计：草船借箭 接待第3计空城计  租房变售房  已售变未售  高价变低价  行家刺探  手中无货  打击业主 兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而 任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地 方成交！ 接待第4计限时逼定  针对对象  关键点 1.有过后悔经历