微软营销如何卖软件的营销方法.pdf

微软营销 来自世界上最成功企业内部的 营销秘诀 第一篇 时间、目标与计划  第一章 我们的首要目标：市场主导  第二章 抓紧时间，争取成功  第三章 我们的第一选择：推销微软  第四章 变目标为现实  第五章 微软的秘密武器 第一章 我们的首要目标：市场主导权 “在我看来，手段完善、目标模糊似乎成 了这个时代的特征。” —— 阿尔伯特·爱因斯坦 目标管理 （MBO） “假如不知道何去何从，那么你走哪一条 路都无所谓； 假如目标已定，那么你所迈的每一步都意 味着靠近或远离。” 目标管理-九步过程法  步骤1 制订目标  步骤2 明确关键性成果  步骤3 评估优劣势  步骤4 确立行动方针  步骤5 规划资源  步骤6 确立达标期限  步骤7 编制计划  步骤8 监督结果  步骤9 落实奖赏 步骤1 制订目标 常见的生意目标 示 例 销售量 今年完成100万美元 市场份额 明年达到35% 利润率 保持15%的税前利润 客户数量 今年成交50家新客户 客户规模 《幸福》200家最大公司中的20家 雇员数量 今年增员20名 市场资本总额 明年获取2000万美元的综合采购单 步骤2 明确关键性成果 目标管理 （MBO）：提高生产力的9个步骤 示 例 1.制订目标 每月售出价值10万美元的产品,成为公司的优胜者. 2.明确关键性成果 每月成交2笔新业务. 3.评估优劣势 虽拥有可靠的安装基础,但竞争对手的新品价格更 具优势. 4.确立行动方针 采取电话销售攻势,以挖掘新客户,并成立一个”用 户群”,以 帮助自己调整时间. 5.规划资源(时间,人力和资金) 把80%的销售时间用于现有客户,20%的时间用于 开拓新业务. 6.确立达标期限 8月1 日之前实现销售目标. 7.编制计划 已经编制好计划,并且做好了销售活动的时间安排. 8.监督结果 与销售经理每周审核一次进展程度. 9.落实奖赏 一旦成为优胜者,就带全家人外出旅行. 步骤3 评估优劣势  是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和 资金）。  是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必 须“猜测”所有营销资源的数量或类型。  并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进 行修订。 步骤4 确立行动方针  你应当为提出一项如何达标的行动计划而做 好准备。  优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己 实现关键性成果的活动。  重要的是，你必须识别和优化那些将为你达 标提供最佳机会的营销活动。 步骤5 规划资源  资源包括；营销时间、差旅费等都有限。 记住：资源贫乏之际，正是发挥创造力之时。 步骤6 确立达标期限  考验是否确