[一年级其他课程]科特勒营销模式在中国的发展.docVIP

童梦无忧网 试管婴儿论坛 本文由jeakifu贡献 pdf文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 科特勒营销模式在中国的发 展(傅占杰） 2011/2/21 1 顾客哲学 营销用“耕种”代替了“猎取”。如今的工作 不再是为产品找到合适的顾客，而是为 顾客设计适合的产品。正如莱斯特·温德 曼所评价：“工业革命时代，制造者在 说：‘这就是我制造的，你愿意买它吗？’ 而信息时代则是消费者在问：‘这是我所 需要的，你愿意制造它吗？’” 科特勒 2011/2/21 2 一 .创造顾客梦想的产品 市场创新就是发现人们本身未能察觉的潜 在需求。 科特勒 索尼的发展哲学是“创造前人未涉足的， 能够实现人们梦想的产品”。 2011/2/21 3 创造市场榜样： 比尔·盖茨创造了菜单图像市场 ?交大昂立创造逆补品市场 创新是一个民族的灵魂（观念），是一个国 家兴旺发达的不竭动力（机制）。 发展要有新思路，改革要有新突破， 开放要有新局面，各项工作要有新举措。 2011/2/21 4 旧经济与新经济的营销活动对比 旧经济 以产品为组织单位 关注赢利性交易 仅仅考虑财务状况 关注股东(stockholders) 营销人员从事营销 通过广告打造品牌 关注获取新顾客 无衡量客户满意度的标准 承诺有余而实现不足 2011/2/21 新经济 以客户群为组织单位 关注客户终身价值 同时关注营销状况 关 注 利 益 关 系 人 (stackholders) 所有人从事营销活动 通过公司业绩打造品牌 关注挽留老客户 衡量顾客满意度与保持率 承诺不足而实现有余 5 公司创新战略方向 发展 创新战略 创造未来业务 竞争战略 寻找合适业务创新 传统战略 在原有业务中创新 时间 2011/2/21 6 借鉴华源的战略思路 1.传统战略：纺织品走向全国和世界 2.竞争战略：房地产市场 3.创新战略：生命科学 总战略：投资公司 生命科学 信息产业 生命科学 2011/2/21 7 二.用量身定制吸引顾客 在工业经济的时代，企业为产品制定各 种各样标准，工厂按照标准大规模生 产，顾客只能按照该标准选购商品。但 是，当前生产能力的提高与1:1营销的发 展，使手工业经济时代的定制化生产又 卷土重来。 科特勒 2011/2/21 8 市场细分 1：1营销 1：1营销是在一个时间内，企业对一个顾客并双向互动交 流。 顾客 定制 顾客 顾客 顾客 企业 顾客 顾客 企业 定制 定制 定制 … 市场细分 1：1 营销 … 2011/2/21 9 海南养生堂的量身定制 1、龟鳖丸100%野生，海南寻真； 2、朵尔胶囊以内养外美丽女人； 3、农夫山泉天然水有点甜； 4、清嘴含片使人知道“清嘴”味道。 2011/2/21 10 复星怎样办药房？ 郭广昌 等5人1992年11月27日成立 广信科技咨询公司(复星前身) ，是 杨浦区的第一批民营企业。最早做 的是市场调查，元祖要做月饼，通 过调查，他们对元祖至少提了两大 建议，一是将月饼价格定在50-80元 (当时月饼大多都还在8-20元的水 平)，二是降低月饼的甜度。由于我 们的出色工作，后来元祖还多给了2 万多元。到2002年底，与复星有资 产关联关系的上市公司将增加到8 家。 1.商店大一些还是 小一些？ 2.商品多一些还是 少一些？ 3.服务多一些还是 少一些？ 2011/2/21 11 波迪商店的8字经 1976年，安尼塔·罗德克围绕天然的化妆品概念 创立了波迪商店（Body Shop)，它成功的8字 经： Narrow focus Buy cheap Sell cheap Dominant category 2011/2/21 12 三.超越顾客才能留住顾客 – 公司如何赢得市场？ 答案就是要在满足顾 客需要方面超越顾客 期望。公司首先要阅 读顾客，第二，确定 优质服务标准，第 三，建立制胜团队， 第四，提供解决问题 方案，第五，吸引新 顾客和留住老顾客。 2011/2/21 13 产品价值 服务价值 总顾客价值 人员价值 形象价值 顾客让 渡价值 货币价格