[专业文献]从采购商的角度看中国外贸业务员.docVIP

从事国际贸易已经有5年了,?先是留校教书一年,?然后国有大型外贸公司,?随后到外资银行贸易融资.?然后国外的采购公司.当时结识不少同行,?其中许多采购公司是大家都知道的.?直到自己不久前开一家小小公司.看到自己等级新手,?不免感慨,?其实贸易对于任何一个人,?何尝不是一个不断学习的过程呢? 采购商订单从哪里来?发到哪里去?采购商一般从总部那里,?或者从所在国关联公司得到采购的任务.?我们,?还有其他的同行一般是这样,?打电话给最熟悉的供应商,?了解一些信息.?发询盘给熟悉的供应商,?然后把从展览会上面的供应商名单数据库里面的工厂洒一遍,?外贸网站再撒一遍采购信息.从中国得到offer?以后,?回复给公司总部.?正常情况下,?总部过来的采购的任务是非常多而且不一定完整的.所以外贸人员最好能做到两点,第一是非常快的回复.?采购部门的迅速有效的回复总部是非常重要的一个考核指标.?比如20个项目的日用品单,?一般3天之内就会回复完成.之后过来的迟到的offer只能放在文件夹里面归档.所以速度是第一关键.第二是完整的回复.?这需要报价业务员对自己的产品非常了解.经常采购的信息是不完整的,?业务员最好依靠自己的产品知识,在email?中对产品有完整的介绍.?同时包括自己的工厂信息(名称,?地址,?工厂人数,?技术人员人数,主要产品,?产量,销售量,?有没有外贸权,),产品的其他信息,包括类似产品推荐,??或者提供给采购商可能的其他选择.?还有一部分是商务信息,包括交货期,最少订货量,包装,港口,付款方式等等.这对促成最终成交非常有帮助.?重要的是:?在第一封email中就分几个部分完整的介绍.我以前常常收到一两句话的传真或者email.上面只有一个价格.?在我看来,这样的回复会给我这样几个印象1.?回复者是贸易公司或者个人,?看到讯盘就打听价格,加上利润以后就报价过来2.?回复者对商务方面不是非常熟悉,?继续谈下去可能在许多环节上,需要很多时间相互沟通.3.?同这样的公司做生意,?会像挤牙膏一样,?时时催促工厂,?非常消耗精力.回复的内容完整,?但是需要注意简洁.?不要把工厂的创业史也搬出来,也不要把口号,标语贴上去.? 采购商的难处,兼谈杳无音讯咋办?采购商和外贸业务员一样,?有自己的难处,?第一是需要找到qualified?供应商.?之后的业务中如果出现各种问题,?都会追溯到挑选供应商的环节上.所以,?有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的.当然,?虚假之词只能靠采购商自己考察辨别了.价格是另外一个问题.?采购的目标价格通常是非常的低.所以一次沟通就成交非常困难.?许多订单的谈到最后就是价格问题.总部也需要时间判断.?采购执行每天面对的主要内容是总部,?还有正在执行的订单.?所以对于讯盘阶段的供应商,没有太多时间主动打电话.?邮件也是疏于回复.?这是经常发生的.?供应商不必泄气.?在此提出两点是供大家参考的.1.报价实在一点,?否则总部确认的继续联系的名单中就没有你,?同时力求完整,参考前文所讲.?无论外籍还是中方的员工都喜欢这种报价单.?2.主动联系是重要的.?采购职员也是人,?也很懒惰.?总是希望能有热情的供应商主动联系,?提供新的信息.?省下自己的时间.?当然注意联系的方法和方式.采购执行过程中供应商出现问题是经常发生的情况.?在此情况下,?采购方会考虑其他的供应商.这也是为什么有的客户消失一年半载以后又出现的原因.保持最低限度的联系是一个外贸人员的好习惯.这个习惯的难度在于,?几个月半年过去没什么效果.?从这个角度来讲,?你必须佩服一些外贸公司的老的业务员十来年的积累.他们的外语,?产品知识可能都不如一些大学生,?但是十几年的客户积累确实是一笔巨大的财富. 为什么要p/I(兼回答之前朋友问题)为了显示自己很牛,效率很高,?经常在收到采购任务一两天之内就会给总部传真p/i.?供应商切不可自己偷着乐.?这时,?P/I?主要的性质是供应商单方面的销售承诺.?是否执行的选择权在采购方.?采购方往往一个订单传真2份以上的不同工厂的P/I.?另外一个好处是,?工厂在开出P/I以后,?往往会认为采购方很有诚意,?或者认为成交的可能性非常大.?经过几天以后,?采购方还可以回过头来要求供应方对P/I作一些修改.?一般包括付款条件,?免费的零配件或者些许折扣等等,?在这个阶段,?我个人认为比一开始就向供应商提出要求更容易达到目的.?这通常也是我们惯常的做法. 该不该寄样品?(兼回答之前朋友问题)这是一个让工厂很头疼的问题!?每周差不多都有人要样品??每次都寄,实在吃不消,?况且大多数都石沉大海.从采购商的角度来讲,?我愿意和大家分享一下这方面的感受.1.样品费.?我个人建议工厂还是主动提出样品费的问题.?其