[工程科技]KA操作标准手册0415.ppt

K/A业务操作手册 K/A 业务操作手册 K/A 业务的职责 K/A 业务的职责 K/A 业务的职责 K/A 业务的职责 K/A 业务职责 K/A 业务职责 K/A 业务职责 K/A 业务职责 K/A 业务职责 有效率的订单建议量 订单数量 = [( 在途时间+ 上架时间 ) x 回转量 ] + 安全库存量 名词解释 在途时间 : 库存水准 ( 天 ) 从产生订单 到 客户收到货 上架时间 : 库存水准 ( 天 )从客户仓库到销售货架上 回转量 ： 客户每天的平均销售量 促 销 活 动 时效 30～45天 30～45天 10 ～14天 7 ～10天 新 品 议 入 时间之掌握 7 ～15天 7 ～15天 K/A 业务职责 K/A职责－量贩布建图 K/A职责－超市布建图 K/A职责－便利布建图 K/A 业务职责 K/A 业务职责 K/A 业务职责 K/A 业务职责 K/A 业务职责 K/A 业务职责 K/A 业务职责 业务每日工作时间表 每天8：15－8：30进入公司； ——整理仪容：要求男士衬衫领带，女士西裙或西裤。 每天8：30-9：00开早会； ——全所早会，宣导公司策略及本日工作重点 ——小组早会，回顾前日工作，问题讨论 ——小组早会，当日工作安排，问题解决 ——填写昨晚客户传真订单 每天9：00－9：30准备出门前工作； ——根据周拜访计划拜访客户，客户拜访资料准备 ——携带业务包，业务包应携带之物品准备 每天9：30-12：00拜访客户。按计划拜访客户； 每天12：00-13：00午餐 ； 每天13：00-17：00拜访客户。按计划进行客户拜访； 每天17：00-17：30从客户处回公司； ——填写日报表 ——填写本日订单 ——公司内部文书处理 附注：销售包应携带物品的清单：产品资料； 报价表； 订单； 地图； 名片； 计算器； 笔； 工具刀； 双面胶;抹布等等。 成功经营K/A之关键因素 良好的客户管理 正确的产品分布 优势的店内陈列 良好的促销管理 完善的供货系统 完善的财务管理 满意的客户服务 及时回馈讯息 K/A业务的职责 ——基本工作 ——客户关系 ——市场讯息 K/A 业务操作手册 做为业务，你必须先了解……………… 谁产生订单 ? 何时产生订单 ? 如何数量 ? 频率 ? 谁可改变? 程序 ? 谁负责资讯 ? K/A 业务操作手册 谁决定………………. 评估新品 ? 位置 ? 价格/ 利润 ? 促销 ? 库存 ? 广告? 营业额/毛利 ? K/A 业务操作手册 促销可否执行? 难易? 广宣物何时配送? 地点 ? 促销费用？与竞品比？ 货量？赠品? 包装? 执行落差? → 提出修正 额外费用产生? K/A 业务操作手册 计划 修正 执行 检讨 追踪 思考逻辑 思考逻辑 业 务 能 力 时 间 拿订单 抄货 折扣提供者 卖产品的特性 销售产品的利益 观念性的销售 系统性的销售 销售的影响力 K/A 业务操作手册 能力提升 今天起—各位就是K/A的销售精英！ Explain data comes on a variety of topics from a variety of sources - account management is about understanding and using the data effectively. Explain data comes on a variety of topics from a variety of sources - account management is about understanding and using the data effectively. * * 广直所舒怡 K/A的职责 工作时间表 思考逻辑－ 能力提升 成功经营因素 应先了解什么? 基本工作 市场讯息 客户关系 职责 布建整体资源 规划促销档期 帐款 开发新客户 完成销售目标 执行公司策略 基本工作 年度计划 客户回顾 定期拜访 维护 客户关系 市 场 讯 息 及 时 反 馈 提出改善建议 基本工作 业务操作 每月——行动大会 企划——1＋3规划 所长——工作重点 公司发文——政策执行 规划——行销活动 基本工作 业务——行动大会 1＋3计划——排档期 每日——宣导 发文——公布 规划客户1＋3计划 执行公司策略 公司流程 业务操作 确定——方式