[农业]市场营销考试.pptVIP

1、市场营销是一种创造性的活动2、市场营销是一种自愿交换的活动3、市场营销是i一种满足人们需要的活动4、是一个系统的管理过程5、是企业参与社会的纽带 产品组合的评价：四象限评价法；系列平衡法；六种层次分析法;利特尔举证法。 新旧营销观念的区别：它的实质是创造满足需求 1、营销活动的起点不同 2、营销活动的中心不同 3、营销活动的目标不同 消费者需求的特征：1、消费者的多样性和差异性2、消费者需求的层次性和发展性3、消费者需求的伸缩性的周期性 市场细分：就大市场来讲，要找出消费者的差异性，吧消费者划分为若干个消费群体;就小市场来讲，每个细分市场都是由需求、欲望、动机、购买行为等大体相似的消费者组成的。 市场细分的作用：1、有利于企业发掘新的市场机会；2、小企业开拓市场，在大企业的夹缝中生存；3、企业制定和调整营销战略与策略；4、企业合理配置和运用资源 市场细分的原则（条件):差异性；可衡量性；可进入性；可盈利性；稳定性 市场细分的步骤：1、选择目标2、确定标准3、初步细分4、筛选、5、为市场细分初步定名6、复查各个细分出来的市场7确定目标市场 市场定位的步骤（方法）：1、识别潜在的竞争优势2、选择合适的竞争优势3、传达选定的竞争优势4、再定位 市场定位的策略：1、属性定位策略2、竞争性定位策略3、质量---价格定位策略4、利益定位策略5、使用者定位策略 4P`S`:产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略 市场营销组合策略的特点：1、可控性2、动态性3、多重性4、整体性 整体产品构成分析：1、核心产品2、形式产品3、期望··4延伸··5、潜在·· 产品组合的影响因素：产品组合的广度：只一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目 产品组合的深度：只一个企业产品线中包含的产品项目的数量。、 生命周期：不同生命周期要采取不同的营销策略 生命周期的各种时期：1、投入期2、成长期3、成熟期4、衰退期 价格策略目标是获取利润目标，占有市场目标 影响企业定价的因素：1、产品成本费用2、市场需求状况3、市场竞争4、政府的法律、政策5、其他因素 企业定价的方法：（一）成本导向定价法：1、成本加成定价法 2、目标利润定价法3边际贡献定价法 （二）需求导向定价法：1、理解价值定价法2、市场可销价格倒推定价法3、需求差异定价法 （三）竞争导向定价法 1、随行就市定价法2、竞争价格定价法3、密封投标定价法 企业定价策略：1、新产品定价策略2、折扣和让价策略3、心理定价策略 4、地理定价策略5、促销定价策略6产品组合定价策略 分销渠道的职能：1、联结产销2、沟通反馈信息3、促进销售4、风险负担5、实体分配6、协商谈判 分销渠道的长度（直接渠道与间接渠道)(1)：直接渠道可以减少损耗，降低费用，缩短时间，加速流畅，了解市场，提供服务，控制价格，但它会分散生产者的精力，增加资金投入，承担全部的市场风险，是产品的销售范围和数量受到限制。 间接渠道：在生产者与消费者或用户之间有中间机构加入。商品销售要经过一个或多个中间环节，属于间接渠道，包括一级渠道，二级渠道，三级渠道等。 宽度（宽渠道与窄渠道）：1、广泛分销2、选择分销3、独家分销 分销渠道的选择：1、产品因素2、市场因素3、企业自身因素4、外界环境因素 促销策略 作用：1、传递供给信息，指导顾客消费2、突出产品特点，激发消费者需求3、强调心里促销4、树立企业形象，赢得顾客信任 促销组合的方式：人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系 人员推销的步骤：1、寻找识别2、前期调差3、试探接触4、介绍示范5、排除障碍6、成交7、后续工作 人员推销的特点：1、灵活机动，适应性强2、区别对待，针对性强3、双向沟通，反馈性好4、及时促成购买，缩短购买时间5、搜集信息，兼做服务6、推销费用较大，对人员素质要求较高 人员推销的技巧：1、探测性推销2、创造性推销3、针对性推销4、教育式推销 人员推销的方法：1、按推销人员与顾客见面方式分2、按推销人员的派出方式分3、按推销活动方式分 广告的特点：1、公开表达性2、非人员性3、方式灵活性4、信息传递的单向性5、效用滞后性 传统的四大媒介：1、报纸2、杂志3、广播4、电视(网络） 营业推广:短期有效，长期使人厌烦 营业推广的特点：1、针对性强2、非规则性和非经常性3、形式多样，应用普及4、短期效果 方式技巧：1、赠送样品2、购买奖酬3、组合销售4、试用品尝5、折价优待6、以旧换新7、廉价包装8、奖励卷 公共关系促销：长期有效 特点：1、注重长期效应2、注重双向沟通3、注重间接促销 原则：1、真实性2、平等性3、整体一致性4、全员公共性 活动形式：1、召开新闻发布会2、邀请新闻记者参观企业3、企业人员写新闻稿件寄给新闻单位4、创造新闻素材，吸引新闻媒介的关注。 * *