[经管营销]A08双赢谈判.doc

课程编号： A08 课程名称： 双赢谈判 预 览 课程类型： tbcs 自定义类别： 个人发展类 讲师： 刘凡 学时： 6 学分： 6.0 提供商： 时代光华 上线时间： 2003-03-09 课程意义 | 课程对象 | 课程目标 | 课程提纲 |课程描述 你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？ 本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。 引言第1讲??谈判要领 【本讲重点】什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。 衡量谈判的标准衡量谈判的三个标准 衡量谈判的三个标准: ◆明智 ◆有效 ◆友善 ? 1．结果是明智的——明智 ? 2．有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。 ? 3．增进或至少不损害双方的利益——友善 ? 谈判的三个层次谈判的三个层次 谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。 图1-1???谈判的3个层次 1．竞争型谈判 ? 2．合作型谈判 ? 3．双赢谈判 “双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。 ? 阵地式谈判和理性谈判阵地式谈判与理性谈判 阵地式谈判 1.阵地式谈判的特点 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 ? 【举例】一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 2.阵地式谈判的类型 ? 表1-1???软磨型和硬泡型谈判的特点比较软磨型 硬泡型 对方是朋友 对方是对手 目标在于共识 目标在于胜利 为了友谊作出让步 为了友谊要求让步 对任何事采取温和态度 对人与事采取强硬态度 信任对方 不信任对方 容易改变阵地 固守不前 给予对方恩惠 给对方以威胁 为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为协议条件 改变最低界限 对于自己的最低界限含糊其词 寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 坚守阵地 避免意志的较量 坚持在意志的较量中取胜 迫于压力而妥协 给对方施加压力 ? 理性谈判 1.理性谈判的特点 ◆人：把人与事