[医药]2002年制剂销售评估方案.docVIP

2002年制剂销售体系评估方案 一、评估原则 根据目前的销售体系的格局，结合制剂销售的实际情况，对新药市场分类（以省为单位）、办事处、普药部和代理部分别设定评估方案。新药市场分类以年度掌握的资料来分析处理，当有影响市场重大的因素条件发生变化时再及时调整评估结果，各销售主体的评估以季度销售业绩来评估，以一百分为分析指标的理想分析值，根据各分析对象不同的因素不同的作用设定不同的分析权重系数具体分析。 新药市场 分类因素分级如下图： 市场评估因素分类表 分类 项目 A B C D 自然资源 人口总量 5千万以上 4至5千万 3至4千万 3千万以下 经济总量 5千亿元以上 4至5千亿 3至4千亿元 3千亿元以下 人均GDP 1万元以上 8千元至1万元 5千元—8千元 5千元以下 发病率 15%以上 10—15% 5—10% 5%以下 操作空间 医改进度 没有开展 准备推广地区 首批局部试点 全面推广地区 招标管理 没有开展 全面推广阶段 局部试点阶段 全面实施阶段 医保社保 进医保 进社保 操作医保 操作社保 关系资源 省及领导 卫生系统 多年业务关系 个人关系 竞争 同类产品 3 种以下 3—5种 5—7种 7种以上 竞争对手 1个以下 1—3个 3—5个 5个以上 2、市场评估分类因素得分如下图： 市场评估分类因素得分表 分类 项目 A B C D 自然资源 人口总量 5 4 3 2 经济总量 5 4 3 2 人均GDP 5 4 3 2 发病率 10 8 6 4 操作空间 医改进度 20 18 12 8 招标管理 10 8 6 4 医保社保 10 8 6 4 关系资源 5 4 3 2 竞争 同类产品 10 8 6 4 竞争对手 20 16 12 8 合计 100 80 60 40 二、办事处 1、评估分类因素如下图： 办事处季度评估分类表 分类 项目 A B C D 完成销售进度 98%以上 98—85% 85—75% 75%以下 完成回笼进度 95%以上 95—85% 85—70% 70%以下 人员 人 数 10人以上 10—7人 5—7人 5人以下 地级市人数 5人 3至4人 2至3人 2人以下 大专以上 80%以上 80—60% 40—60% 40%以下 医药专业 50%以上 50—40% 40—30% 30%以下 公司派出 60%以上 50—60% 40—50% 40%以下 相对指标 人均医院 10家以上 7—10家 5—7家 5家以下 人均销量 900盒以上 900—600盒 600—300盒 300盒以下 人均回款 45000元以上 45000—30000元 30000—15000元 15000元以下 终端销量 三级医院 1500盒以上 1000—1500盒 600—1000盒 600盒以下 二级医院 1000盒以上 600—1000盒 300—600盒 300盒以下 一般医院 600盒以上 300—600盒 150—300盒 150盒以下 零售店 250盒以上 150—250盒 50—150盒 50盒以下 市场覆盖率 进入地级市 70%以上 70—60% 60—50% 50%以下 终端进入率 三级 70%以上 70—60% 60—50% 50%以下 二级 50%以上 50—40% 40—30% 30%以下 一般 30%以上 20—10% 10—5% 5%以下 零售店 40%以上 40—30% 30—20% 20%以下 2、评估因素分类得分如下图： 办事处季度评估分类得分表 分类 项目 A B C D 完成销售进度 10 8 6 4 完成回笼进度 10 8 6 4 人员 人数 5 4 3 2 地级市人数 5 4 3 2 大专以上 5 4 3 2 公司派出 5 4 3 2 相对指标 人均医院 5 4 3 2 人均销量 5 4 3 2 人均回款 5 4 3 2 终端销量 三级医院 5 4 3 2 二级医院 5 4 3 2 一般医院 5 4 3 2 零售店 5 4 3 2 市场覆盖率 进入地级市 5 4 3 2 终端进入率 三级 5 4 3 2 二级 5 4 3 2 一般 5 4 3 2 零售店 5 4 3 2 合 计 100 80 60 40 普药部 评估分类因素分级如下图: 普药部季度评估