航力营销工作规范.ppt

内容提要 一、航力片的营销模式、初期工作流程及近期需尽快 改进的几个关键点 二、优秀营销人员应有的心态 三、如何经营顾客 四、提升业绩的“捷径” 航力片的营销模式——数据库营销 数据库营销的概念 数据库营销,它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，再利用会议（联谊会、茶话会等）的形式邀请目标消费人群参加，进行有针对性的销售的一种营销模式。 贯彻消费者导向并建立完整全面的消费者资料库  消费者导向： 尊重和热爱消费者：消费者是我们的衣食父母，是我们市场工作的最终裁决者，消费者是非常理性的，而且越来越理性；我们要向消费者提供诚挚的服务，我们要具有爱心，并且处处从消费者的角度与其沟通。我们不是单纯的销售产品，更是维护消费者健康，为消费者量身定制个性化的健康保健方案。 强调消费者的观点，而非是我们自己的观点，我们要站在消费者的角度，以消费者的眼光来看待问题、解决问题，开展促销活动，采取口碑说辞，从心理上与消费者产生共鸣，打动消费者，最大限度的提高营销效果。 贯彻消费者导向并建立完整全面的消费者资料库  持续的关注、跟踪、分析消费者需求，这是我们开展营销运作的基础，我们要结合产品特性，制定满足消费者需求的方案，并在实际工作中贯彻落实，促销员也要提高消费者分析研究的能力，根据消费者的需求，采取有针对性的促销说辞，提高促销效果。 提高消费者满意度，增强忠诚度：忠诚度是我们市场工作长 治久安的基础，我们必须高度重视忠诚度的建设，提供超出消费者期望的产品和服务，以长期不懈的努力经营消费者忠诚度。 贯彻消费者导向并建立完整全面的消费者资料库  建立消费者资料库是我们营销工作前提　 消费者档案必须要真实、全面，消费者档案主要包括四大部分的内容，一是基础资料；二是产品消费资料；三是其身体健康资料；四是享受服务的资料。 建立的消费者资料库不仅要有消费者个人资料，也要建立起家庭的资料库。消费者也就是消费产品的对象，他应该包括产品的使用者、购买者、影响者、决策者等，家庭是与个人关系最密切的因素，消费者的购买力更确切的说也应该是家庭的购买力，家庭应当是我们市场营销工作者的最有效率的对象 。 资料库建立以后，接下来就要对资料库实施有效的管理。对资料库应实施动态管理，对资料进行整理、分析、归纳，随时增加有用的信息，剔除无用的信息。 资料库是开展服务营销的关键所在，是我们创造和开发消费者终生价值的强有力工具。明天的经济是互动经济，消费者作用将会进一步强化，我们应该为建立、管理和维系资料库进行富有成效的实质性投资，并学会运用消费者资料库为经营和管理服务。 提供产品更提供超越产品的全程服务 今天的消费者不仅重视产品质量，更重视在购买产品中享受到的优质服务和无微不至的关怀。失去消费者往往不是产品质量问题，而是消费者对服务不满。因此提供优良的服务，建立起消费者对品牌的忠诚，就需要把消费者的价值观念贯穿于我们的整个经营过程中。以消费者为中心，为消费者创造最大价值，应是我们一切工作的中心。　 　　超越产品的服务，是指通过产品，将消费者和我们联系在一起，消费者在享受产品给自己带来的物质满足的同时，也得到了精神上和心理上的满足。 航力市场初期服务营销的基本流程 售前：顾客资源收集—邀约—参加科普—检测骨密度 售中：产品讲座—检测单讲解—促销说服 售后：回款——维护——续购——转介 流程中的几个关键点 一、收单 通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。 消费者数据信息搜集的渠道： 　　A、 发单收集。 　　B、 社区收集。 　　C、 单位收集、部门合作收集。 　　D、 随机收集。 E、顾客转介收集。 1、收单率、收单量低——参加科普顾客数量过少，形不成氛围； 2、社区合作形不成规模，不能迅速推广； 原因： 发单数量和质量问题； 社区沟通问题； 数据库未建立——参加科普未检测的：同意检测而实际未检测的；检测后未能购买的；购买后服务不及时的……资源造成浪费； 需采取的措施：…… 积水潭医院检测，能对部分前期未检测人员产生吸引…… 促销说服中的问题 现场不能有效促成； 原因： 不了解产品、不了解病理，无法说服； 不了解