[应用文书]客户开发.doc

客户开发业务管理方案 目录 总体说明 客户开发的业务流程 客户开发业务环境操作规范 客户开发业务处理标准 客户开发语言规范 客户开发过程中的策略技巧 一、总体说明 （一）客户是企业产生利润的源泉 企业在外部生存的首要条件就是依靠客户，国内、国外企业都是如此，没有那一个企业在建设初期是完全依靠自己的，企业要实现利润，要积累、要发展，就必须将自己生产出的产品销售掉，否则不能得到利润，这就必须寻找能够帮助企业销售产品的客户，一旦企业在许多地区，找到许多客户，由他们销售企业的产品，这才能形成一张营销网络，最终实现企业的利润。 1．客户开发的概念 所谓客户开发管理，就是企业应根据市场的需要、客户的需要、产品的特性、竞争状况，制订符合企业要求的客户开发管理，寻找愿意与企业和产品合作的客户群体，选择好符合企业要求的客户类型，搭建适合企业市场运做的营销通路，通过这些客户组织企业产品销售的网络。 2．客户开发的地位 营销工作是企业所有工作的龙头，而客户开发工作又是营销工作的第一步，是非常关键的环节，没有客户开发和客户开发管理，营销工作就不能继续，因此，客户开发是营销工作的重点，是排在客户管理、客户维护前面的位置，企业必须十分重视这项工作。 3．客户开发的难度 伴随企业销售力度加大，客户开发越将困难，在市场运作中，大部分企业营销部门和销售人员都热爱销售工作，但是随着企业市场扩展逐步加深，地域范围逐步扩大，客户开发工作的难度也必然加深，对企业的营销部门和销售人员提出更多、更新的课题，需要他们在实战中提高自己的素质和能力，所以，客户开发管理的重要作用在企业中就显得十分重要。（二）从客户开发管理产生企业效益 1．强化和完善企业客户开发管理工作 客户开发管理工作是一项非常有序和程序化的工作，但是，有的企业在客户开发上，采取的态度不明确，不了解自己企业产品到底依靠什么样类型的客户，对客户没有调查和分类，没有依据产品的特点进行划分，什么样类型的客户都能销售或经营自己企业的产品，导致企业产品在市场上出现价格混乱、渠道混乱的现象。因此，客户开发管理在概念中必须强调完善和丰富客户开发管理。 2．客户开发即不能管理无序，又不能过度开发 企业在客户开发存在两种不合理的倾向：一是，由于对客户开发认识上没有统一，在客户组织方面对营销部门没有具体要求，营销部门和营销人员展开地毯式寻访，浪费了大量的时间、精力和人力，甚至，有些营销人员按照自己的意志建立客户，完全发展私人关系，一旦营销人员跳槽，将客户关系带走，这种现象在国内众多企业屡屡发生。二是，有些企业在客户开发工作上，过分强调深耕细作，结果在全国市场上无论省会城市、地级城市还是县级以下地区，指派大量营销人员，开发客户，使得市场客户群体庞大，没有形成网络，就已经崩溃。 3．处理好客户开发、客户管理和客户维护三者关系 在现代市场经济条件下，客户开发与客户管理、客户维护都是企业生存和发展的基础。客户是包括每一个能影响公司盈利的人，它是一个庞杂而又多层次的集团。即不能将客户开发与客户管理和客户维护割裂开来，也不能只重视客户开发而忽视客户管理和客户维护，在实战中他们三者是相互影响、相互制约的，企业应将客户开发、管理、维护作为一个统一的整体来运行。 总之，对客户开发管理的认识，企业必须要提高到一定的高度认识，全面、系统、科学的了解客户开发工作实质，才能在组织上提供保证、在制度上严格完善、在操作上快速有效。 二、客户开发业务流程 　　一)、开发流程的四个阶段 阶段一 、新郑好想你枣片的消费对象 好想你枣片根据其发展战略步伐，确定以下几种开发对象： 首先：开发对象为郑州市场 其次：建立连锁开发模式，开发河南省市场 再次：开发所有中国市场 最后：走出国门，出口到国外市场 阶段二、客户信息收集(信息充分;需求明确)。 首先做市场调查充分了解消费者心理，建立客户信息库，收集客户信息，并找出潜在客户群，对消费者给予高度重视。最终建立客户信息群。 再次，对客户反映的意见给予积极的回应，尽最大努力满足消费者意愿。 阶段三、价值评估 产品价值：好想你枣片主要是以礼品消费，价格较低，适合各阶层的消费群体，因此要大力做好宣传工作，建立良好的信誉和形象，有良好的信誉保障，并以优质的产品服务消费者为宗旨。一定能实现产品年自身价值，获得丰厚利润。 阶段四、客户开发方式：以连锁经营渗透到各地市场。 一、“兵马未动，粮草先行”，大力做好选超工作十分重要 ，在各地以传单海报形式做好宣传自己产品的优质特色。 二、另外在各连锁店举行促销活动，引起消费者兴趣。 三、启动连锁店普及优势，但是连锁店应严格遵守公司的规章制度，以富有特色的产品服务于消费者 三、客户开发的各环境操作规范 明确客户访问目的 加强与客户的信任，强化与客户的合