新形势下中国特色专业化学术推广（价值2万）.pptVIP

目录 目前医药环境现状 医药购销领域的贿赂犯罪案件屡屡发生，逐步成为社会关注的焦点之一 － 事例：朗讯事件、河北省顺平县医院事件、“550万医药费”引发“地震” － 引起国家各级政府的高度重视 － 成为社会关注的焦点之一 商业贿赂行为，加剧了群众看病难、看病贵问题，损害了党和政府的声誉，败坏了卫生行业和医务人员的形象，是造成我国医药购销行为混乱、医患关系紧张、医疗纠纷增多的一个重要原因 与此同时，党中央、国务院对商业贿赂问题也给予了高度重视 － 胡锦涛总书记在今年1月5日召开的中央纪律检查委员会第六次全体会议上发表重要讲话 － 温家宝总理在今年2月24日召开的第四次廉政工作会议上的讲话中也强调今年反腐的重点是 治理商业贿赂，并将医药购销列入反商业贿赂重点领域 － 2006年3月28日，国家卫生部在北京召开治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议，对全国 卫生系统开展治理医药购销领域商业贿赂专项工作进行了动员和部署 纠正医药购销和医疗服务中的不正之风势在必行 思考1……专业化学术推广 思考2……学术推广的内容 思考3……专家网络的建设 学术专员的工作内容…… 目录 上帝为你关闭一扇门一定会为你开启一扇窗 新形势下康缘学术推广模式 1、 科室推广会：院内科室推广会、院外科室推广会 科室推广会的流程 2、处方医生研讨会（处方医生圆桌会）：是开发、升级的好办法 会议形式 会议目的 会议特点 会议组织 处方医生研讨会：会议形式 通常以圆桌形式 公司幻灯片：相关领域进展+产品研究进展 以讨论为主的形式 处方影响者最后点评总结 处方医生研讨会：会议目的 巩固处方医生处方习惯 启发处方医生处方新的适应症 培养新的处方医生及处方习惯 处方医生的开发、维护、升级 寻求销售新的销售增量点 处方医生研讨会：会议特点 目的明确，特点突出，但有时不好控制 产品特点鲜明 易于沟通和交流 对开发、维护、升级效果明显 处方医生研讨会：会议组织 主要以办事处为单位规划组织 学术推广专员具体组织、策划 办事处经理、代表协助推荐处方影响者 最好在条件较好的酒店进行 3、病例讨论会：是开发、维护的好办法 会议形式 会议目的 会议特点 会议组织 病例讨论会：会议形式 通常在医院科室或酒店进行 一定要寻找相关病例，并与主持人有很好的沟通与交流 围绕相关疾病及相关产品的治疗开始 主持人总结，提出最终建议 病例讨论会：会议目的 巩固处方习惯、培养抢手医生 影响教育其他医生效果明显 处方医生的开发、维护、升级 寻求销售新的销售增量点 病例讨论会：会议特点 目的明确，特点突出 产品在某一疾病的用途非常明确 过程难以控制，对销售人员的素质要求高 对开发、维护作用明显 病例讨论会：会议组织 学术推广专员具体组织、策划 办事处经理、代表协助推荐处方影响者 销售配合，提供相应服务 通常在医院或酒店进行 4、学术+联谊：是维护、升级的好办法-@ 会议形式 会议目的 会议特点 会议组织 学术+联谊：会议形式 通常在条件较好的娱乐场所或郊外度假村 通常将学术恰当地融入到联谊之中 产品介绍恰到好处、起到画龙点睛的作用 代表的配合与信息传递决定成败 学术+联谊：会议目的 为深化、传递产品信息提供良机 为建立良好的关系营销奠定基础 为维护、升级创造条件 学术+联谊：会议特点 目的非常明确，特点突出，可控 交流的空间、时间充分 非常易于沟通和交流 能够快速达成缔结（成交） 学术+联谊：会议组织 通常以办事处为单位组织 产品经理、专员提供总体策划 销售人配合：时间、地点、人物、场所 一定注意活动前后的准备与跟进 5、科研研讨会: 会议形式 会议目的 会议特点 会议组织 科研研讨会: 会议形式 科研进展及相关学术领域研讨 研究课题开题会 相关产品科研方向研讨 未来战略规划研讨会，如中药现代化、中药注射剂标准，药物不良反应研究 科研研讨会: 会议目的 建立专家网络 寻求医学支持 建立和培养产品代言人 未来长远规划，公司策略建议 寻求销售促进 科研研讨会: 会议特点 目的非常明确，特点突出，可控 学术性极强 易于沟通和交流 合作空间相对较大 科研研讨会: 会议组织 可由学会及学会相关学组、相关杂志 公司提供赞助及相关服务 主要市场部人员组织实施，销售参与 最好名胜古迹或风景区召开 6、日访、家访、夜访 日访：医生知道和接受诺康的推广工作，告诉医生我们还在 拜访目的：礼节性拜访，树立公司的品牌形象 拜访方法和支持工具：产品DA、有公司logo的小礼品、报纸、牛奶、早餐等 具体支持工具见市场部行动计划 夜访：开发、维护处方医生，为医生升级，做家访寻找和确定目标 拜访目的：开发新的处方医生，