销售翻倍的秘诀演示幻灯片.pptVIP

七、提升销售体统—人 1、销售人员必须挑选。 有容易调整的心态，有不容易调整的后天个人习惯甚至是基因造成的先天习惯。 人人都适合做销售恐怕是大家对销售最大的误解，首先要判断自己做销售的短板。 2、销售首先是心态，然后是技术心态 1）对自己的产品有100%的信心。 为什么没有十足的信心呢？ a 了解自己的产品和服务。 不了解对手的产品和服务。 b 追求客观，产生不客观的情况。 2）强烈的自信心＋专业形象 缺乏自信的原因： a 缺乏能力和经验。 b 放大了不足和失败的影响。 c 忽略了个人应有的形象。 3）专业地看待拒绝 a 你认为什么是拒绝。 b 为什么？ c 高手认为什么是拒绝？ 4）强烈的进取心 a 相信自己能做到更好 提升形象，不要自我设限。 b 找到合适的激励自己的方法。 5）全心投入工作 a 我在销售自己的时间和服务。 我是自己的老板。 b 付出一定会有回报， 相信天理——“自作自受” 3、导入合适的销售技术 告知型 顾问型 不管你有没有需求，只负责告知。 检查、诊断、开处方。 以销售人员身份出现。 以行业专家、顾问身份出现。 以卖你产品为目的。 以协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务。 是你要买，我公司有。 说明解释为主。 建立信赖，引导为主。 大量寻找人代替说明。 成交率高，重点突破。 4、产品销售五步法 a 完善准备 找希望客户 b 合适接近 引起好感 c 演示说明 获取信任 d 顾问建议 满足需求 e 及时成交 及时成交 概论 分析每个过程，改进相应的环节。 首先根据产品的特性及特点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。 在各步骤针对性提高，抓住决定性的20%，达成80%效果。 要点 可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。 随时判断进展，保持销售有须。 一、完善准备 1、销售礼仪缺乏 销售人员身份的逐步深入： 服务员（信任从0开始） 专家（我有我的长处） 购买顾问（转交易营销为关系营销） 礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼。 现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。 要点 1、状态要饱满。 2、情绪要专业。 技巧 1、开始时自己笑一笑， 2、过程中不断提醒自己， 3、结束后作个总结， 4、找快乐的同事聊一聊。 2、专业知识不足 建立专家的目标 收集最常见的问题并记下来 收集产品知识并记下来 向客人学习 L/O/G/O 销售翻倍的秘诀 影响销售量持续翻倍的5大因素 一、市场周期不清楚 产品生命周期＋客户生命周期 解决方案 1、做好销售分析 每个类别的产品要分开、区域要分开 客户生命周期要统计 2、解决思想问题,面对现状，失败不是耻辱 快速发展的公司要有现实感 3、注重老客户 老客户流失代表问题出现 4、不放松新产品或新市场的开发与开拓 二、目标设定有问题 1、没有目标或者没有强烈的目标 2、目标设定方法不科学 3、目标的激励系统有问题 解决方案 1、没有目标或者没有强烈目标 导入目标管理 招聘职业经理人 合适授权 2、目标设置方法不科学 科学设定目标 3、目标的激励系统有问题 让目标跟员工有紧密关系 激励不能轻易向上调整 合适导入绩效考核 三、漠视竞争形势 1、你怎么报的价？ 报价前，你要清晰你动了谁的奶 酪 ？ 2、客户满意度永远是对比指标。 3、为什么要送礼给客户？ 送的不好不如不送。 解决方案 1、建立差异化的市场策略。 2、建立询价系统。 3、建立竞争信息系统。 4、挖人（挖过没用的人可能也要挖） 四、销售提升没有系统 销售是个体系与体系博弈的结果， 几乎每个重要因素都要分析，不能 只在某一方面找问题。 概论： 销售三要素： 销售商谈体系中，涉及到公司、产品、个人。 1、个人开信 2、公司可靠 3、产品可用 销售最大的误区就是：大家认为我们销售的是商品而已。 除了真诚是相同的，对不同的客户投入的时间、精力、金钱、都不可能相同。 客户管理包括准客户与客户管理两方面。 五、有客户没管理 1 有正确的销售VIP概念 导入客户推进系统 导入客户管理系统 解决方案 客户管理 1、重点客户 多数情况