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销售技巧之——— 推介技巧 究竟什么是推介技巧？ 推荐、介绍的技巧 为什么需要学习推介技巧？ 完成销售任务 推动主推销售 提高收入 ………… 小组讨论 给顾客推介的过程中遇到了哪些困难/困惑? 推介商品有哪些具体有效的方法? 我们怎么用简单的几句话，就能把顾客吸引? 介绍一种向顾客分析产品利益的好方法——FAB利益销售 FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述。 FAB利益销售 F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点 A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同； B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益 FAB利益销售图解 5800是全屏触控手机 *看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以 * 款式新颖时尚，使智能手机 下载各种应用手机软件，简直就是您的随 用 加快捷方便，简 （特性） 身小电脑。（优点） 单易行 （利益） 二、FAB利益销售-使用原则 二、FAB利益销售-使用原则 1.重视每一个顾客： 2.真实真诚 （销售最关键就是“信任”两个字） 3.实事求是 4.清晰简洁 5.主次分明 推介过程注意： 1、自信：任何时候，自信都是获得成功的第一步； 2、微 笑： 别忘了，我们的笑容可以感染我们的顾客，（包括语言和肢体语言）； 3、激 情： 工作期间对于任何一个顾客都要有强烈的成交欲望，用激情扇动顾客，改变顾客！（如何让顾客买单） 模板演练 没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购 顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 错误应对：“如果你这样说，我就没办法了” “算了吧，反正我说了你又不信” 正确：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的”瓜“的确很甜，这我很有信心；二是我是卖”瓜“的人，并且我已经在这个店卖了很多年的”瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，你说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！ 10、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的 [错误应对1]新货过两天就到了 [错误应对2]已经卖得差不多了。 [错误应对3]怎么会少呢，够多的了 [错误应对4]这么多东西你买得完吗？　 　　导购：是的，您很细心，我们这个品类摆放的货确实不多，不过件件都是我们公司精心挑选的精品款式，质量过硬的品牌。来，我帮您介绍下吧，请问您您平时都喜欢什么样的…… 别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗 [错误应对4]我们都是公司统一定价，如果能低我早就给您了 正确应对： 李小姐，真的很谢谢您这么长时间以来对本店的一贯的支持，作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且售后服务完善，其实这也是我店赢得很多像您这样的老顾客厚爱的重要原因！因为我们更希望对老顾客负责，这样您才会对我们时尚的品牌更加满意，您说是吗？ 我跟你们老总很熟，你再不同意我只能给他打电话了 [错误应对2] 我做不了主，您直接找我们老总吧 正确应对：呵呵，其实我们老总之前也特地提醒我们，因为他怕太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友。都用这个最优惠的价格，因此刚刚给您的价格，确实已经是我们老总的朋友才能享受的价格啦； 具体的销售技巧要“因时因地因人”而灵活运用！ * * “与木匠讲话要用木匠的语言，与农夫讲话要用农夫的语言。”作为一名优秀的营业员，首先一定要明确顾客的不同类型。 * * *