电信企业营销网络的现状及发展研究.doc

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电信企业营销网络的现状及发展研究

电信企业营销网络的现状及发展研究 电信企业营销网络的现状及发展研究是小柯论文网通过网络搜集,并由本站工作人员整理后发布的,电信企业营销网络的现状及发展研究是篇质量较高的学术论文,供本站访问者学习和学术交流参考之用,不可用于其他商业目的,电信企业营销网络的现状及发展研究的论文版权归原作者所有,因网络整理,有些文章作者不详,敬请谅解,如需转摘,请注明出处小柯论文网,如果此论文无法满足您的论文要求,您可以申请本站帮您代写论文,以下是正文。   [摘要] 电信南北市场的拆分及电信业务领域的对外全面开放,使得电信市场烽烟四起。为了能在电信市场中立于不败之地,电信企业必须建设和发展有竞争力的营销网络。本文分析了电信企业营销网络的现状,指出现有营销网络中存在的主要问题,提出了发展电信企业营销网络的几点构想。   [关键词] 电信企业 营销网络 关系营销      随着我国加入WTO,外资进入我国电信市场,既能推进电信运营改革,扩大融资渠道,也会动摇我国电信运营商的市场地位。竞争环境的形成和演变给电信企业产生了很大压力,电信市场的利润空间在不断减小,客户需求在不断变化。要在市场中立于不败之地,发展和保持用户资源,提升客户忠诚度,确保企业的可持续发展,电信企业必须建立和发展有竞争力的营销网络。   一、电信企业营销网络的现状   1.电信市场营销环境   电信市场营销很重视研究市场营销环境,因为,电信企业是一个开放的经济系统,它的经营在不同程度上受到客观环境的控制和影响。菲利普·科特勒认为,企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的,这些因素和力量影响营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。市场营销环境的变化给企业的营销活动会带来机会和威胁。我们可以运用PEST方法来分析电信市场营销环境。   (1)政策方面。我国电信运营业日趋开放,尤其是在电信增值服务领域,行业政策发展的总趋势是降低限制,努力给各大运营商营造一个公平的竞争环境。同时,政府的行业管制不可能消失,在本地网等业务上,垄断仍然明显,在较长时间内不会发生质的变化。   (2)经济方面。虽然电信业竞争加剧,市场趋于饱和,但是电信市场广阔,国内经济持续稳定发展,加之电信业务不断创新,在未来几年还将保持较高速发展。各大运营商逐步调整投资结构和投资方向,注重提高投资效益。   (3)社会方面。随着人们生活水平的不断提高,对于信息的需求也在大幅上升。同时,人们对于电信服务的要求已不再仅仅是基本的语音服务,对于信息沟通的便捷性、准确性要求大大提高。电信用户的需求将呈现普及化、全球化、多样化、层次化、个性化的特征。   (4)技术方面。经济学家罗默指出:新创意会衍生出无穷的新产品、新市场和新机会。今天,新创意在商业运作中的地位日益重要。电信业同许多最新的技术结合紧密,这是电信行业的一大优势,却也是运营商在推广服务时容易走入的一个误区。电信服务虽然已经越来越大众化,然而,GPRS、WAP、3G等,这些业内很熟悉的技术用语在大众看来却是一头雾水。   2.电信企业的价值链分析   价值链分析可以使电信企业明确自身在价值链中的位置,扫描电信企业的价值链活动,并通过关键成功因素分析,获取竞争优势。电信企业的激烈竞争,使其价值链具有了不同于垄断时期的特征:   (1)随着电信企业的竞争加剧,行业利润率下降,即价值链创造价值总量还在增长,但增长速度己明显放缓。由于利润率下降,作为价值链主导力量的运营商会将竞争和成本的压力转嫁给价值链下游的服务商,直接造成价值链其他成员竞争压力加大,利润率下降。   (2)客户需求趋于个性化,这就要求运营商从面对点的服务转变为点对点的服务,服务更加专业化,以此赢得客户。部分运营商通过业务的外包使其价值链更加多样化,达到迅速发展和占领市场的需求。价值链的延伸使运营商加速业务到达市场,将部分利润小的客户由代理商进行多样化服务,实现转移服务成本,降低开拓市场的风险。   (3)随着电信市场的竞争激烈,各大运营商对于价值链成员的要求越来越高。电信企业的收入增长率、客户保持率的逐年下降以及上市的需要,将使营销代理网络更加规范,市场化进程加快,代理网络将面临越来越大的市场竞争压力。   3.电信企业营销网络的竞争分析   建有较完善营销网络的电信运营商主要是电信、移动和联通。电信由于历史原因,出于普遍服务的目的,营销网络的覆盖范围和深度都相当高,但同时承担的渠道成本也较高。移动对营销网络进行了革命式改造,在提高销售能力的同时保证了服务质量,营销网络的覆盖范围和深度虽然不及电信,但

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