[信息与通信]浅谈营销人员的素质060616.ppt

浅谈营销人员基本素质 吴玉光 课程目的 掌握营销人员应具备的行为规范与职业道德 掌握营销人员应有的必备知识 掌握营销人员应有的必备素质 华为2005年上半年业绩骄人 “近日，华为公布了其2005年上半年的业绩报告 2005年上半年，华为实现全球销售额330亿元人民币，比去年同期增长85%。 海外销售达24.7亿美元，占销售总额的62%，并已超过2004年全年的国际市场销售额。 移动业务的增长尤其令人注目，相对于2004年同期，2005年上半年华为的移动通信产品在销售额上实现了120%的增长，其中CDMA在国际市场上的增长率更达到200%。 ” 华为基本法第二十二条 “我们的经营模式是，抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取“机会窗”的超额利润。不断优化成熟产品，驾驭市场上的价格竞争，扩大和巩固在战略市场上的主导地位。” 华为市场系统的一些口号 “天下没有沟通不了的客户，没有打不进去的市场” “二流的产品要卖出一流的市场” “为了销售，一切都不可耻” “客户关系就是核心竞争力” 坚持“普遍客户”原则 “不敢花钱的干部，就不是好干部” 要从“喝酒＋回扣”转换到“咨询＋营销” “胜则举杯相庆，败则拼死相救”－－市场工作原则 ...... 任正非的几段话 “企业发展就是要发展一批狼。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠，奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗的意识。” “...将在各行各业进行比赛，选拔优胜者。我们只有再不断地选优下去，我们才能保有生机。只有我们敢于向自己开刀，在思想上永远艰苦奋斗，我们就永不会失败。” 任正非的几段话 “ 华为处在一个超常的发展时期，当前最严重的问题不是竞争对手，也不是人才、资金……等问题。最大的敌人就是自己，能否战胜自己，是我们取得胜利的关键。狭路相逢勇者生，我们一定要冲过自己的心理障碍，在管理与服务上狠下功夫，从一点一点的小事进步作起。在市场洪流冲击我们的时候，不做叶公好龙的小人。” 优秀SALES具备的条件 华为关于素质模型中“坚忍性”的分级定义 0－经受不了批评、挫折和压力。遇到挫折时，个人便感到悲观、失望、甚至逃避； 面对困难时，要么想退缩，要么出现情绪的波动；当别人不同意自己的主张时， 即便认为自己的主张是正确的，也放弃争取他人理解和支持的努力。 1－面对挫折时克制自己的消极情绪(如愤怒、焦急、失望等)或保持情绪的稳定。在受到挫折或批评时，能够抑制自己的消极想法和冲动，及时反思自己的行为，并意识到自身的不足。能够正确地对待自己的错误，从错误中吸取教训。冷静地处理在工作中与其它人产生的矛盾。 华为关于素质模型中“坚忍性”的分级定义 2－在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作。接到困难的任务后，克服各种困 难，通过各种方法完成任务。 3－有效地控制自己的压力，通过建设性的工作解除压力。在非常大的压力下能够保持冷静，将自己的注意力放在如何解决问题上。 华为关于素质模型中“主动性”的分级定义 0－不会自觉地完成任务，需要他人的督促。不能提前计划或思考问题，直到问题发生后才能意识到事情的严重性。 1－自觉投入更多的努力去从事工作。 2－及时发现某种机遇或问题，并快速作出行动。 3－提前行动，以便创造机会或避免问题发生。 “成就导向”是指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望 0－安于现状，不追求个人技术或专业修养方面的进步；或在产品开发中不尽力达到优质标准。 1－努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。 2－想法设法提高产品性能或工作效率；为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。 3－在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上作出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。 华为的“一五一工程”－客户关系管理 一支队伍 五个手段 参观公司 参观样板点 现场会 技术交流 管理和经营研究 一个资料库 2、客车市场分析？ ..\..\..\项目管理\进行项目\江淮汽车\项目管理\项目成果\行业研究报告\大中型客车行业分析报告1113.ppt 《JAC宪章》 第一篇 JAC之道 第二篇 发展战略概要 第三篇 经营管理准则 技术研发 生产制造与供应链管理 营销与服务 组织建设与领导团队 人力资源管理 管理控制与审计 营销与服务 营销服务团队建设 营销与服务管理 终端管理 学习型营销体系建设 营销服务团队建设 营销服务团队是新红军的先锋 高效、激情、勤奋、廉洁并有使命感 足够的市场冲击力 理念与行动 “客户第一，经销商第二，制造商第三” 敏捷行动 硬约束：任何为牟取私利而有损于JAC利益的个人都要坚决清除出营销服务队伍 更为严格的绩效管理体系和人才评价体系 目标制定、过程监控、结果评估