大学课件_商务谈判教案.pptVIP

诱发幻想型 特点： 每次让步都比以前的幅度来得大，甚至呈几何级数增长。 优点： 当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。 缺点： 使对方坚信，坚持你就会给更大的让步，诱发对方的幻想。会给己方带来灾难性的后果。 战术时间的选择 谈判人员的精力结构分析 运用战术时间的技巧 争取战术时间的技巧 谈判人员的精力结构分析（下续） 注意力 时间（谈判进程） 开局、报价阶段 僵持阶段 拍板签约阶段 选择时间的注意事项（续上） 用好开始阶段和结束阶段精力旺盛、注意力集中的有限时间，避免在低谷阶段出错； 不让对方在精力旺盛、注意力集中阶段有所作为，甚至使对方在低谷阶段犯低级错误。 如谈判地点在对方所在地或中立地，等充分休息、恢复疲劳后再投入谈判。 如谈判在自己“根据地”进行，谈判尽量选择在对自己有利，对对方不利的时间进行。 谈判应选择自己的“生物钟”处于高潮而对方处于低潮时进行，至少两者要有其一。 运用战术时间的技巧 避开锋芒法 避其锋芒，扰乱其心，后发制人。 故意拖延法 拖延时间，制造合理困扰，最后避其跳墙 打持久战法 针锋相对，寸步不让，等待东风，使其让步 及时出击法 坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员。 争取战术时间的技巧 在回答问题以前，要澄清事实真相； 预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插入； 上洗手间去