新华人寿保险公司激励早会之保险超人蹇宏实战促成话术分享培训 .pptVIP

第*页 谢谢 Thank You 早会专题之 保险超人实战促成话术 蹇 宏 在保险营销的行业里，蹇宏确是一个非常成功的代表。这位在寿险业内有着传奇经历的领军人物被誉为“保险超人”，因为他曾创造出无数的辉煌与“第一”，他是中国大陆第一位美国寿险百万圆桌（MDRT）顶尖会员。并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格；早在1999年，他的保费过千万，是全国平安系统的第一名。而他个人的收入，扣除税收后，还有170多万，这在深圳也属顶级水平。 我们来看看蹇宏是怎样巧妙回答客户的问题的？ 你说保险对每个人来说都是必需的，我这么多年来一直没买保险，不也挺好的吗？未来不就是现在的延续吗？我觉得我过去不需要保险，将来也不需要保险。 Q1 Q2 我这个人小富即安，现在每个月有工资、有奖金，每个月除日常开支外，还有些赢余，平时有个什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑，总之我自己的花销我预先都会留出来，况且还有社保，我觉得大可不必买商业保险这个冤枉钱。  A2 你其实挺会安排的，你虽然没有买保险，但是你已经做了一个很好的财务安排。除了每天每个月的开支，安排好了生活，你还留了点盈余，你为什么要留盈余呢？就是因为你担心会有一些额外的支出。其实买保险也就是给我们的人生留点盈余，在一些额外的支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。你有社会保险，而且还在日常的花消之外留些盈余，其实你已经给自己的生活上了一个保险，既然你这一块都做到了，你为什么不给自己的人生也留一个盈余呢？在国外，他们管买保险叫投资保险，香港人叫供保险，是投资的一部分。 而且买保险并不是在花冤枉钱，且不说保险可以增值，但是保险是可以保值的，可以保全你的资产。  Q3 听你们说起来每个险种都好得不得了，而且那么多，每个险种都是厚厚一叠枯燥的资料，我看不过来，也比较不了，索性都不买了。   A3 正因为你看不过来，正因为保险那么枯燥，所以才需要我们来做。你不用担心，这是我们的事情，这是我该做的事情。如果客户说保险我搞不懂，我也不想搞懂，我不买了。我的专业是保险，再枯燥的东西都是我去啃，你只需要把我跟你讲的东西听明白就可以了，你要是还不明白你可以到保险公司去咨询。而正因为这样，才需要我给你做最专业的服务。  Q4 我交一笔这么小的钱，到时候你们赔我那么大一笔，那你们保险公司不亏死？企业都是要赚钱的，哪有那么好的事？  A4 你交一笔这么小的保费，保险公司不一定非得赔你一大笔钱，保险是根据大家集合的风险测算出来一个平均的概率，它只是对出现风险事故的人做一个大的补偿，对没有出现风险事故的人，保险公司更多做的是保值增值。如果每个人交一小笔，保险公司都要赔一大笔，那么保险公司肯定赔不过来。所以保险公司在理赔上很慎重，必须是按照保险条款，按照法定的程序来理赔，这也正是对每一个客户负责。另外，在客户交的保费里面，保险公司会拿一部分去国家所规定的投资渠道投资，让它的资产保值增值。而且保险公司在人民银行还有一笔准备金，所以支付是没有问题的。 第*页 谢谢 Thank You