新华保险公司早会分享激励专题专业化推销流程培训 之售后服务.pptVIP

专业化推销流程销售技能训练 （十一）;一、售后服务的重要性 二、售后服务的目的 三、客户需要什么样的售后服务 四、售后服务的方法 五、业务员如何做好售后服务 六、售后服务的相关工具;好的服务可以： 1.对公司 提高公司信誉，维护公司形象 使合同持续，维持公司应有利益，稳健经营 ;2.对客户 提高满意度，建立忠诚客户群 降低退保可能性 ;3.对销售人员 降低客户退保带来的经济和精神损失 提高续期收入 建立业务员理财顾问形象，提高推销层次 扩展人际面，获得更多的合同; ?????????二、售后服务的目的： 1、为客户提供所需的服务 2、提高客户的信心 3、避免保单失效 4、 开发客户来源 ;;(1) 及时递交保单 (2) 保户生日,结婚纪念祝贺 (3) 交费日、领取日的提醒 (4) 定期客刊物给客户 (5) 随时可联系到业务员 （6）及时的理赔服务 （7）到位的加保服务 （8）相关的投资理财咨询 ;????????四、售后服务的方法? 1、 回访 2、书信问候 3、电话沟通 4、贺卡、小礼物 5、 附加值服务 ;1、客户回访 客户回访是业务员售后服务最主要的组成部分。 它是客户与业务员共同受益的一件事。 业务员对客户的回访量在很大程度上决定了业务员的业绩。;重点推介;寿险营销的特质要求经常性回访 经常性回访是提升竞争力的有力手段 服务品质影响客户的满意度; 保险销售以缘故、转介绍、陌生拜访为主，其中缘故法成功率最高，陌生拜访最低，为什么？因为信任度问题！业务人员只有经过与客户的多次接触，在不断的回访过程中，双方才可能建立相互信任的关系，才会最终顺利签单并得到客户的转介绍。而陌生拜访由于没有良好的信任基础，成功率仅为5%左右。 经常性的客户回访是建立信任的手段！; LIMRA通过对600名阵亡业务员的调查发现，他们阵亡的最主要原因就是没有积累足够的准客户可供约访，当身边的缘故客户使用完之后，不知道从哪里寻找新的业务来源，于是只能离开这个行业。事实上，如果他能抽出一部分时间和老客户交谈，会有很多意外的收获。; ; 保险销售模式正逐步从“产品导向型”转变为“需求导向型”，客户需求式购买的四个步骤是：信任、需要、帮助、急切。只有通过与准客户的经常沟通才能真正了解客户的需求，完成客户满意的销售行为。 ;经常性回访是提升竞争力的有力手段; 销售流程是环环相扣的，业务人员在与客户的接触中完成推销自己、推销公司和推销产品的工作。;比对手拥有更多的准主顾 比对手更了解客户的需求 比对手的服务品质更好 就拥有了比对手更强的市场竞争力！;如何进行有效的回访？; 事前 规划;1、寻找一个恰当的回访理由 我公司2002年度分红方案已经公布，老客户想知道自己的投资收益状况，准客户会籍此决定是否购买新华的保险，以宣传分红方案作为回访的理由，可以直接切入保险话题。 2、确定回访客户名单 把有继续投保能力的已签单客户、用计划100甄选的A、B类准客户、业务来源中心，作为回访重点。 3、制定回访行事历;1、准备一套应对话术 仔细体会公司2002年度分红方案报告的精髓，针对客户有可能提出的问题做好应对答案，并反复演练几次，直至熟练。 2、准备若干份《客户服务报》 每个回访的对象送一份，宣导分红方案的同时寻求签单或转介绍的突破。 3、准备几套保险计划方案 客户对我们的宣讲认可时，乘胜促成保单; 业务员A希望自己的老客户B能加保或介绍新客户给自己，于是准备了《客户服务报》去客户所在单位做回访。 A：张老师，您好！前两天我给您打过电话，要送您一份资料，今天早上我一拿到就过来了，您看，就是这个，《2002年度分红报告》，您先看一下。 B：小李，坐！先喝点水，不着急。 A：我们公司2002年的分红率很可观，比行业平均水平高出30%左右，这已经是第七年保持赢利了！所以公司这次的分红报告早在年初就倍受关注，现在分红方案公布了，您就能知道自己的红利是多少了！;B：我买的是“健乐增额”是吧？！你们公司给多少红利啊？ A：您上回买了10万的健乐增额保险。因为我们公司的红利分配方式与别的公司不同，它是直接和您的保额挂钩的，按照这次的分红率，您的保单在交费不变的情况下，保额增加了1300元，明年就在此基础上再增加，相当于复利形式！对您的保障责任会越来越大。而且