职团开拓—保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训 .ppt

职团开拓;课件大纲;; 未来业务发展方向？;另一个天空源源不断的职团开拓;日本90%的市场是职团市场 台湾则向日本学习 在国内则刚刚开始尝试 ;课件大纲;二、职团开拓的优势;对营销伙伴而言;对职团雇主而言;对职团雇员而言;课件大纲;三、职团开拓的关键点;了解团体内哪一个最适合为你转介绍 在对方特别繁忙时，不要轻易到访 拜访前做好充分的准备工作 坚强、有毅力、不轻易放弃;课件大纲;实际上，职团开拓一般有两种情况： 一、直接由职团雇主或者负责人入手、打通观念，由职团或者雇员出资，集体性的购买保险，之后后续开发； 二、为职团提供相应的服务，加深关系，宣传自身，之后再开始后续开发。 下面讲究各种情况进行具体说明;案例说明：血站的个人健康险;有效沟通的五个步骤;话术：9-1;话术：9-2;话术：9-3;话术：9-4;话术：9-5;话术：9-6;话术：9-7;话术：9-8;话题：9-9;接下???就是准备好相应的资料，设备（电脑投影等），利用单位例会的机会，召开一个简单的“产说会”，取得尽可能多的职工自愿同意购买，如果有现场解决不了的，由于已经取得单位领导的同意，可以从单位处取得联系资料，进行一对一的沟通。 之后就是后续服务跟进和后期家庭市场的开发了。;注意： 保持自信的态度 保持一定的访问频率 保持情感沟通 寻找话题，切忌只谈保险 参与团体活动，使对方把你当成自己人 影响团体中的影响力中心 亦可主办团体活动，表达感激;案例说明：以提供培训来推介自己和收集职团客户资料;准备工作： 与企业负责人商定培训的各项细节（内容、场地、后勤工作、会务安排等等） 回到团队中开始准备课件，如果自身有授课能力则最好，如果授课能力不足，则考虑与公司的讲师团沟通，申请提供相关的帮助。 准备好签到等工作，收集学员资料。 会务组织要尽显专业，细节必须到位，只有这样，对方才会认真对待。;注意事项： 由于组织此次培训主要目的是为了让员工们认识营销伙伴，就是俗话说的“混一个脸熟”，因此不适宜在培训中讲保险，必须注意收集资料，方便事后追踪 培训中注意学员们的反应，对认真听讲、热情互动、表现活跃的学员可以作为今后重点追踪对象。;案例说明：以学生保险后续服务来接触家长和老师;准备工作： 提前沟通好学校相关人员，取得积极地配合 自我宣传的资料一定要齐备 充分考虑到会议召开时候的各种异议（家长可能会有很多问题提出） 会后追踪： 可以以公司要求对学生险服务打分评价，或者各种问卷填写为理由，继续加深关系，筛选合适的客户进行后续开发 如果出现理赔，必须快速周到服务，这是最好的机会;案例说明：协助组织拓展训练打入职团内部;注意： 由于是居中联系，因此要经常保持双方信息的沟通， 积极参与到活动的组织中，例如摄影摄像等，活动后还可以把这些影像资料作为一种媒介进行后续的拜访和开拓。;目标团体还有： 车友协会————车险服务为切入点 农贸市场———— 幼儿园—————参考蔡德辉的例子 妇女团体————妇女保健知识讲座 老年书画家团体—书画活动？ 宠物俱乐部——— 志愿者组织——— …………;课件大纲;1.观 念;2.耐 心;3.持 续;4.记 录;寄语