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一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法 指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止 指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。 4．影子战 是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程 系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（有先决条件）。 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 ）。 3．付价的力度规则具体表现为（B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温）。 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？ （ B．要与商务主谈商量 ） 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求 （答的准确、适时适度、出言不悔）。 三、简答题 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。 天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。 问题： 1．天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价、探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2．天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为“外商”，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；避免探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势。 3．天津公司的探询要做何调整？ 天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项月的探询统一抓起来。同时，要重新部署探询地区和对象，不能给外商造成有多个同样项目在询价的错觉，也不能让香港公司在没有管理的情况下活动，造成负面干扰。 ?一、选择题(请选出一个正确答案。每题3分，共15分) 1．所有谈判标的共同的谈判目标是(C. 划分责、权、利)。 2．探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即(A. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性)。 3．报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段)。 4．价格性质主要是指( C 交易价格是固定价还是浮动价)。 5．评论价格解释的原则是( B ．攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收)。 二、名词解释(每题5分，共25分) 1. 谈判前的准备：探询之后，与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部过程。 2. 报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍、说明其报价内容的做法。 3. 报价条件的评论：指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。 4. 讨价：是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 5. 还价：评论与讨价之后，被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见，而讨价人对此要求具体回应方案的行为。 三、分析题(每题10分，共20分) 1．什么是探询中冷与热的控制点? 探询方式、探询用语和探询次数。 2．谈判方案应包括哪三项基本内容? 谈判目标、谈判程序和时间表 四、案例分析(每小题10分，共40分) 中国X公司到迪拜与阿拉伯Y公可谈判纺织品的交易。阿方Y公司接价后认为需要研究，约定改日上 问题： 1．如何