个案汇整与命题发展.PDFVIP

廠商決定製造模式之關鍵因素～以美國四大品牌電腦公司為例 第五章 個案彙整與命題發展 第一節 個案整理 一、通路政策與製造模式 依據之前四家公司個案的描述，可以清楚區分為 DELL 的直銷模式以 及其餘三家的間接模式兩大類型。DELL 從創立至今，無論商業模式或是 製造模式的發展路程中，均維持直銷以及接單後再行製造成品的主軸。像 1996 年率先推出網路接單，並提供 configurator 軟體讓客戶自行選擇電腦 內部的零組件，以做出成本與效能間最佳的選擇。而這樣的策略，則是藉 由 CTO 的製造模式來達成。但另外三家，由於受限於既有的間接行銷通 路，在轉型的過程則顯得步履闌珊。 Compaq、HP 與 IBM 三家最初則是採用間接行銷通路。為了因應 DELL 的威脅也陸續進行通路與製造策略上的改變，如新增直接銷售通路以及藉 由 Channel Assembly 、Co-location 等來推動 BTO 與 CTO 製造模式。整體 而言，此三家廠商策略的大方向均雷同，其直銷模式設計均設法將通路商 納入，而非直接跳過，以避免通路商的反彈。至於製造模式方面，在導入 BTO 或 CTO 中，都採取 Channel Assembly 來推動。此外，製造模式運作 流程也大致相同。整個電腦產業界在 1998 到 2000 年這段期間，BTO 與 CTO 成為當時電腦業界中製造模式的主流。各報章雜誌與評論等，均有許 多探討該如何導入 BTO 與 CTO 的製造流程 ，以及 BTO 與 CTO 有何好處 等文章。 115 表 5- 1 ：四家電腦廠商近年之通路政策 1998 年之前 1998 年之後 間接銷售 1998 年推動 DirectPlus 網路直銷計畫。讓企業客戶能透 過網站直接向 Compaq 購買電腦，並將該系統開放通路 商使用，以半強迫方式讓通路商將客戶的訂單登錄於 Compaq DirectPlus 中，並給予6~10%的佣金。1999 年遭到通路 商反彈之後，改採 PartnerDirect 讓通路商不必被迫透過 Compaq 來銷售電腦。 間接銷售 1998 年 10 月推出 HP Shopping Village 網站，針對家用 消費者進行直接銷售。1999 年進一步成立 HPdirect 公 HP 司，負責處理網路直接銷售的業務。6 月推出 Bstore 網站，針對中小企業推動網路直接銷售。 間接銷售 1998 年推出 Netfinity Direct ，設置網站讓企業客戶得以 IBM 在網路下單，並透過網站將訂單傳送給通路商，由通路 商負責。 從成立之後均採直接銷售，並於 1996 年率先讓客戶得以在網路上直 DELL 接下單。 資料來源：本研究整理 116 廠商決定製造模式之關鍵因素～以美國四大品牌電腦公司為例 表 5- 2 ：四家電腦廠商製造模式近年變化 Compaq HP IBM DELL 1995 年