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如何分析和把握市场机会 培训议题 哪里有市场机会？ 消费者的机会 渠道机会 竞争对手留下的机会 重要衡量指标 读懂你的市场 把握市场机会 制订市场策略 拉力和推力 该不该覆盖这家店？ 如何提升单店的业绩？ 哪里有市场机会？－消费者 消费者在哪里？ 市内 城乡结合部 县城 乡镇 村落 哪里有市场机会？－消费者 故事 2个卖鞋的销售员去一个小岛，他 们发现岛上的居民都不穿鞋。他们 回去后去递交了访问报告。 哪里有市场机会？－消费者 消费者都是谁？ 哪里有市场机会？－消费者 消费者为什么要需要奶粉？ 喂养婴幼儿 补充孩子营养 自身保健 孝敬父母 送礼 福利 …… 消费者为什么需要圣元奶粉？？？ 哪里有市场机会？－渠道 消费者在哪里买奶粉？ 现代零售渠道：大卖场、百货商店、超市、仓储式会员店、便利店、专营店、药店、小卖店 传统流通渠道：批发市场、批零店 直营渠道 婴幼儿奶粉 幼儿园 医院 孤儿院 …… 成人奶粉 学校 养老院 …… 哪里有市场机会？－竞争对手 竞争对手真的就无懈可击了吗？ 产品上的遗憾 未能满足消费者的需求 只部分满足了消费者的需求 覆盖上的盲点 未覆盖的地区 未覆盖的店 渠道上的缺陷 销量小？ 毛利率低？ 公司支持小？ 店内的疏忽 店内表现7要素中做得不好的地方？ 组织管理上的漏洞 人员的素质、态度和技能不如我们的地方？ 哪里有市场机会？－重要衡量指标 衡量市场机会的重要指标 市场占有率 市场占有率＝知名度×铺市率×试用率×重复购买率 哪里有市场机会？ 一个Sales在任何环境下都不应该屈服，因为市场永远是有机会的！没有机会只是人自己本身的问题。 做为一个优秀的Sales永远要学会同时发现市场机会和处理实际问题 读懂你的市场 两种对立的市场 读懂你的市场 读懂你的消费者 消费者有哪些需求未能/未能很好地被满足？ 消费者为什么需要/不需要 喜欢/不喜欢 圣元产品？ 消费者如何来评判奶粉的好坏？ 消费者如何来选购奶粉？ 消费者如何来使用奶粉？ 消费者为什么喜欢/不喜欢 促销活动/促销品？ 消费者都是通过哪些方式来了解奶粉产品信息？ 读懂你的市场 读懂渠道 消费者主要去哪些渠道买奶粉？ 80/20的原则？ 读懂竞争对手 产品 市场策略 渠道 销售组织 促销活动 读懂你的市场 三种市场定位 把握市场机会－制订市场策略 什么是策略？ 策略是一个公司为了创造领先于竞争对手的优势和创造良好业绩回报而根据自身的条件制定的一系列选择措施. 为什么需要策略？ 任何企业都不能满足所有消费者的所有需求 任何企业的资源都是有限的 市场经济是竞争经济－田忌赛马、乒乓球的排阵 把握市场机会－制订市场策略 把握市场机会－制订市场策略 选择好你的竞争对手 盯上家、看下家 把握市场机会－制订市场策略 SWAT分析 把握市场机会－制订市场策略 SWAT分析 把握市场机会－制订市场策略 几种常用的策略 把握市场机会－制订市场策略 光有策略还远远不够…… 制订详细的市场开拓和营销活动方案 销售目标 产品组合 渠道覆盖计划 销售组织计划 营销活动计划 费用预算计划 执行、跟进、调整、再执行、再跟进、再调整 把握市场机会－推力和拉力 把握市场机会－推力和拉力 销售人员最擅长的推力 上促销员 消费者买赠促销活动 渠道促销活动 把握市场机会－推力和拉力 销售人员最不擅长的拉力 广告投放 医务渠道开拓 公关活动/社区宣传活动 公益活动 口碑营销 把握市场机会－推力和拉力 如何提升市场占有率？ 市场占有率＝知名度×铺市率×试用率×重复购买率 该不该覆盖这个店？ 投入产出比的分析表格 如何提升单店的销量？－单店销量的来源 如何提升单店的销量？ 运用、调动已有的资源 人员 店内陈列七要素 观察消费者的购买习惯 开展针对单店的活动 店内 店外 社区 * 青岛圣元乳业有限公司 共计人口710万 市内237万 其余473万 出生率9.51% A: 0 个鞋的消费者，没有生意机会 B: 0 个鞋的消费者，将会有巨大的生意机会 …… 老板 职员 教师 学生 工人 农民 无业 职业 …… 壮族 回族 满族 汉族 民族 … 2000元 高中 青年 …… 10000元 10000元 5000元 1000元 贫困线 无收入 收入 博士 博士后 研究员 …… 硕士 老年 大学 中年 初中 儿童 小学 幼儿 女 大专 壮年 婴儿 年龄 男 性别 文盲 学历 知名度：有多少人知道圣元品牌 铺市率：有效铺市的终端占所有终端的比率 试用率：有多少人愿意尝试购买并使用 重复购买率：会重复购买人占尝试使用人群的比率 采用持久性的口碑营销、社区营销方式，需要假以时日建立稳定的消费群。 消费呈理性 不大信广告，不把传媒当回事 戒备心强，对陌生企业和产品多持谨慎态度 消费信息的主要来源是朋友