[管理学]6第6章 采购谈判-学生版.pptVIP

  1. 1、本文档共89页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
[管理学]6第6章 采购谈判-学生版

第六章 采购谈判 供应定位模型帮助你: 确定你与供应商进行谈判所投入精力的优先次序 确定谈判的重点 创新型 优势 劣势 如何应对的建议 富有创造力,擅长设想解决方案 有远见,直觉感强 能看到整体 轻松解决问题 很有说服力 对于实现目标有很强的驾驭能力 建立合作的方法 可能提出不现实的解决方法 忽视短期和中长期的考虑 可能忽视细节 可能漠视其他人的利益 对于那些没有整体观的人没有耐心 过于轻视眼前的困难和障碍 低估事实的重要性 仔细倾听并提出很多问题 利用他们具有的创造性思维能力去解决共同的问题 尽力强调利益的共性 尽量把讨论集中在实际的问题上 利用他们的想法 经常总结 成交型 Suggestions on how to deal 优势 劣势 如何应对的建议 发现机会 迅速做出决策 很容易建立联系 具有实现目标的强烈愿望 有活力 灵活 喜欢讨价还价 倾向于忽视长期目标 可能忽视细节 快速轻易的转换位置 倾向于表面的人际关系 试图控制人和环境 可能会建议一些高风险且难以实施的解决方案 尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 经常总结和检验他们的理解程度 交易时做出一定的让步 不要轻易改变 区分事实和假设 同意之前确定你了解交易所涉及的所有问题 立场与利益 立场 利益 你说你想要的东西 潜在的动机 需求 需要和关注 你说你将要做的或不做的 恐惧与渴望 通过以下方法发现潜在的利益: 设身处地 多问为什么 实力的均衡 1. 组织能力 市场能力 相对价值力量 财力 声誉力 时间能力 激励能力 选择能力 个人能力的类型 来源于… 同谈判的关系 ¨ 职位力 ¨ 授权的程度 ¨ 确信你在同决策者谈判,并且他/她有进行谈判并做出决策的必要授权。 ¨ 专家力 ¨ 专家意见,关于专业/产品/问题的深层次的知识 ¨ 支持论点,有助于提出新的观点。确信你的团队有必要的专门技术。 ¨ 信息力 ¨ 与谈判问题有关的详细信息,它的延伸和涉及的有关方 ¨ 支持论点。确信谈判前拥有所需要的全部信息。 ¨ 破坏力 ¨ 停止或破坏谈判的可能性 ¨ 使用“威胁”,但只在必要时或准备采取行动的时候使用。如果“威胁”被对手利用,要有好的备选方案以防被对手胁迫。 ¨ 领导力 ¨ 领导技能和沟通能力 ¨ 影响其他人的情绪 ¨ 交往力 ¨ 关系网 ¨ 可能影响/说服另一方 2. 个人能力 一些常见错误 低估自己的实力 高估自己的实力 假定对方了解(或不了解)你的弱势、问题、底线… 认定对方自然处于强势地位 公司目标 采购职能的目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 不同层次的目标 目标(objective)与变量(Variables) 变量: 价格 质量 交付条件 服务... 公司目标 采购职能目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 谈判变量是相互关联的,而且应同谈判目标相联系。 练习 3.2-1 确定变量 写下你想到的所有谈判变量: 每个变量涉及一组不同的选择 变量 选择 不断检查你的选择- 或许有很多方式可以实现目标! 公司目标 采购职能目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 练习 3.2-2 评价选择 你正准备采购一台重要设备。一个重要的目标就是保证设备使用期间备件能够以一个合理的价格持续供应,这个期限大约是10年。写下实现这个目标的三个选择,并对其进行分别评价: 选择 1 风险 成本 对方支持的可能性 实施的难易程度 为最优选择设定目标(targets ): 最好的或 最坏的目标 变量 选择 在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判。 公司目标 采购职能目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 目标应该是: 切中主题 远大而又现实 明确的 可度量 公正 协调的 最好的目标 最坏的目标 设定目标 – 一个例子 ¨ ¨ 说明已按我们的询价给出 ¨ 任何不合格品均可在24小时内更换 ¨ 允许偏差小于 +/- 2.0cm ¨ 3天内可以更换不合格品 ¨ 五天内交付 ¨ 不超过10天 价格 ¨ 最低单价 $4.50 ¨ 单价不超过 $4.70 支付条件 ¨ 往来帐户 供应商信用 (3个月) ¨

文档评论(0)

jiupshaieuk12 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

版权声明书
用户编号:6212135231000003

1亿VIP精品文档

相关文档