[经济学]第一章推销概述.pptVIP

商务谈判与推销技巧 三明学院经济管理系 李明骞 关于课程 课程简介： 《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的必修课，是一门涉及市场营销学、心理学、谈判学、商品学等多学科知识的应用性学科，研究对象是产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律、条件和相应要求。谈判与推销活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。 使用教材： 董原主编，《商务谈判与推销技巧》 中山大学出版社，2009 区 分 几 个 概 念 ◆ 推销与营销 什么是市场营销？什么是推销？ 德鲁克说，推销是营销的一项职能，是“市场营销冰山的末端”，但“营销的目的是使推销成为不必要”。你如何理解这段话？ ◆ 推销与促销 推销与促销的关系？ 推销与营销 《市场营销学》主要内容：分析市场营销环境，进行消费者市场和购买行为分析，分析目标市场营销战略，选择竞争性市场营销策略，进行产品策略、定价策略、分销策略、促销策略策划。主要针对大众消费品市场 《推销与谈判技巧》是在市场营销的基础上，对实际业务开展过程中所需的寻找客户、推销服务、客户管理及谈判过程、谈判技巧进行详细讲述的课程。主要针对中间商、工业品市场。 推销与促销 推销与促销都是市场营销学内容 促销策略是4P其中之一 促销策略包括：广告宣传、公共关系、营业推广、人员推销 推销篇 第一章、推销概述 第一节、推销的概念 一、狭义的推销与广义的推销 谈谈你对下面一段话的理解： “在我们生命中的每一天，我们每一个人都是推销员，我们都在向我们所接触的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。” “人人都是推销员，人的一生都在推销” 什么叫推销？ 在短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了一些见解，请加以评论： 推销就是耍嘴皮子、吹牛； 推销就是高明的骗术； 推销就是跑腿、交际； 推销就是说服、鼓动； 推销就是卖东西，让顾客掏钱。 第一章 推销概述 广义的推销是指发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。 狭义的推销是指推销人员在变化的推销环境中，在一定的科学理论、方法和程序指导下，旨在满足顾客需要，激发顾客购买欲望，不断促成购买行为的一项系统活动。 第一章 推销概述 二、对推销的理解（三个要点）： 推销是由相互作用的三个要素构成的整体 推销主体（推销人员） 推销客体（顾客） 推销标的（产品或服务） 推销是三个过程的统一 买卖过程、信息传递过程、心理活动过程 推销是推销产品和推销观念的统一 产品功能及其有用性的统一 （一）推销员应具备的素质和能力 推销员的心理素质； 推销员的思想品德素质； 推销员的业务素质； 推销员的身体素质 观察能力 创造能力 社交能力 语言表达能力 应变能力 第一章 推销概述 （二）推销客体（顾客） 推销客体主要指的是顾客或购买者，包括各类顾客和购买决策人等。 （1）确定目标顾客：顾客的需求和购买力。 （2）掌握顾客心理：顾客通过自己的购买体验和搜集到的信息来感知、理解、辨认推销人员的说服和引导，因此不同的购买对象推销方式不同。 第一章 推销概述 （三）推销标的物（产品或服务） 推销标的物是推销人员向顾客推销的各种有形和无形商品的总称，主要包括商品、服务和观念。 第一节 推销的概念 二、推销是三个过程的统一 把木梳推销给和尚 思考： 1、产品原有功能与客户需求如何结合？ 2、产品的新功能如何开发？ 3、产品新功能与客户需求如何结合？ 4、产品市场如何开发、管理、维护？ 第一章 推销概述 三、推销的特点 推销行为的主动性 推销对象的多样性 推销过程的互动性 推销目的的互惠性 第一章 推销概述 四、推销的原则 1、满足顾客需要原则 所谓满足顾客需要原则就是指推销人员在运用推销策略时，旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，在此基础之上达到推销的目的。顾客的每个购买行为的目的都是为了满足某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是产品形式上所提供的功能，而是这些产品能满足顾客内心深处的某些价值观或者感受。 第一章 推销概述 a)对商品的使用价值进行广泛深入的发掘。 b)对顾客进行认真的研究，及时发现顾客的需要。 c)找准使用价值和顾客需要的结合点。 有人认为推销员在见客户的头三分钟是最关键的时候，成功与否80%取决于这头三分钟你给客户留下的印象。此时，千万不要急于喋喋不休地推销自己的东西，而要尽量多了解对方，让客户多讲，客户讲话与自己讲话的比例最好是75%与25%。 分析提示：营