[经济学]第七章 合同的磋商与签订.pptVIP

合 同 的 磋 商 和 订 立 交易磋商（Business Negotiation），又称贸易谈判。 是交易双方就商品的有关条件进行协商，以期达成交易的过程。其核心工作实际上就是讨价还价，而交易磋商终极目的是双方为就所有交易条件达成一致，签定一个买卖合同力争双赢（Win to win）。 交易磋商这一环节是每笔进出口业务中最为重要又最为棘手的一环，因此，参与人员必须做到业务精、外语强，通法律，熟金融，并具备一定的谈判水平。 因为，进出口交易的准备和磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及履行，关系到买卖双方的经济效益。 【教学目标】 通过本章学习，了解、熟悉并掌握交易磋商的相关内容及一般程序 ，重点掌握发盘和接受这两个环节的涵义及有关注意事项。 了解合同成立的条件和合同的基本内容等。 【教学内容】 第一节? 交易磋商前的准备 第二节 交易磋商的基本程序 第三节? 合同的签订 交 易 磋 商 前 的 准 备 只有“知已知彼”才能做到心中有数，如何在国际货物买卖活动中正确地贯彻我国对外贸易的方针政策和购销意图，按国际游戏规则参与市场竞争；如何有效地利用国内外两种资源、两个市场，确保取得最佳经济效益，是国际贸易实务工作的重点。 （一）获得经营权与办理海关注册 （二）申请进口配额与许可证 （三）申领进口汇付核销单 （四）开展商情调查并选择客户 （五）制定进口经营方案 （一）目标市场选择 （二）客资信调查及客户选择 （三）制定出口商品经营方案 （四）落实货源与广告宣传 交 易 磋 商 的 基 本 程 序 （1）口头谈判 是指面对面的直接业务协商。 （2）书面形式 是指通过信函、传真等形式 （3）无纸贸易 是指通过电子数据交换 （4）行为表示 是指拍卖场 二、交易磋商的内容 （1）主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、运输、保险 和支付条件等内容。 （2）一般交易条件 包括商检、索赔、不可抗力和终裁 合同磋商的程序可概括为四个环节： （一）询盘（Inquiry） （二）发盘（Offer） （三）还盘（Counter Offer） （四）接受（Acceptance） 其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。 1. 询盘的含义 交易一方向另一方询问有关交易的条件或向对方提出某些不确定的条件，邀请对方向自己发盘。这是交易磋商通常要经过的开始环节。 询盘的内容包括商品的品质、规格、数量、包装、 价格、装运等成交条件或索取样品。 在实际业务中，询盘的内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。 询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的 约束力，也不是每笔业务的必经程序。 由于询盘人的地位不同，询盘可分为两种： 买方询盘，也称“邀请发盘”； 如：Please offer Flying Pigeon Brand Bicycles. 飞鸽牌自行车请报盘。 卖方询盘，也称“邀请发盘”。 如：Can Supply 1000pcs Flying Pigeon Brand Bicycles May Shipment Please Bid. 可供1000辆飞鸽牌自行车5月份装请递盘。 询盘时一般不用“询盘”的术语，而通常使用下列术语 买方常用：Please Advise…????? 请告…… Please Offer…???? 请发盘…… Please? Quote…???? 请报价 卖方常用：We can supply…please book/ order/ bid? 我方可提供…请订货/递盘 1、发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。是指交易一方向另一方提出各种交易条件，并表示愿按这些条件与对方达成交易订立合同。 发盘可由卖方提出，叫售货发盘； 也可由买方提出，叫购货发盘。 （1）向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 （2）发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) （A）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素： 品名、数量和价格。 （B）我国外贸实践中应列明主要交易条件，