[经管营销]乐在工作中-专业化销售流程与方法PPT课件模板.ppt

本课目的 通过对销售五大流程的学习掌握销售的基本方法和技巧 重 要 性 访销专业化销售流程 准客户的条件 搜集名单的原则 搜集名单的方法 搜集名单的方法 —缘故法 搜集名单的方法 —陌生法 搜集名单的方法 —陌生法 搜集名单的方法 —陌生法 搜集名单的方法 —陌生法 搜集名单的方法 —陌生法 搜集名单的方法 —转介绍法 搜集名单的技巧 搜集名单的方法 —注意事项 介绍产品的流程 产品介绍的注意事项 产品介绍的经验 把握促成时机 常用促成方法 常用促成方法 常用促成方法 常用促成方法 常用促成方法 常用促成方法 售后服务与顾客管理 售后服务与顾客管理 如果……改变…… 销售流程 之 需求分析 产品推荐 第一步：从现状调查中找出客户的问题点。 第二步：列出产品的特性及优点。 第三步：找出客户使用你的产品能够改善的地方。 第四步：依优先顺序组合产品的功能和优势。 第五步：总结及促成 销售流程 之 需求分析 产品推荐 事先做好示范计划 用顾客能懂的语言介绍 通过提问确保顾客理解产品的特性和优势,鼓励顾客参与示范的每一步骤 深入浅出介绍产品 鼓励顾客参与示范的每一步骤 介绍产品的特性绝不隐瞒产品缺陷 尽量针对顾客的具体需要善于找到产品的卖点：季节、每个人的皮肤特征 销售流程 之 需求分析 产品推荐 了解产品：了解更多的产品特性有助于顾客做出购买决策和实践消费。 自用产品：使用越久越有说服力。 了解竞争对手：要想取得销售成功，还需要对竞争对手有一定程度的了解。 销售流程 之 促 成 当客户表情沉默或思考时 当客户认同并赞扬你时 当客户对你热情、有好感时 当你无话可说时 促成 销售流程 之 促 成 利益汇总法 试用效果还不错 你看你用试用妆后感觉不错，如果长时间使用，效果会更好，就买一套吧！ 销售流程 之 促 成 推定成诺法（默认法）： 我的皮肤能改善吗？ 你的皮肤是太干了，严重缺水，用这套珂露曼基础妆系列产品，几天后就会有所改善，你不如试一试！ 销售流程 之 促 成 从众成交法： 她刚买了啊…… 你朋友刚买一套美之娇基础妆，你俩皮肤类型比较相似，你也买一套试一试？ 销售流程 之 促 成 选择成交法（二选一法）： 买哪个好呢…… 你是先买基础妆还是先买彩妆系列？ 销售流程 之 促 成 小的大的促成方法： 光补水就可以变漂亮吗？ 你如果想变的更好看的话我建议您最好可以学习彩妆，而学习彩妆最好的方法就是自己买产品来体验？ 销售流程 之 促 成 提高危险意识法： 啊？那怎么办？ 你看你脸多干呢？如果不及时补水和营养，那就会出皱纹的。 销售流程 之 售后服务及顾客管理 顾客需要什么？——当上帝的感觉，被重视的感觉；物所超值的感觉；使用后有明显的效果，受到别人称赞； 不要对顾客说： 怎样对待客户？怎样在同行竞争中取胜？ 良好的 是在同行中取胜的法宝 销售流程 之 售后服务及顾客管理 时刻满足客户的需求 保证产品质量也是为顾客服务 提供更好的服务 长期保持联系，解决顾客后顾之忧 良好的 是在同行中取胜的法宝 如果事情无法改变，那就改变你自己 如果别人不喜欢你，是因为你还不够让人喜欢 如果无法说服他人，是因为你还不具备足够的说服能力 如果顾客不愿意购买你的产品，是因为你还没有沟通到使顾客愿意 购买的程度 如果你还无法成功，是因为你暂时没有找到成功的方法 那么，想要事情改变，首先要改变你自己 只有借由改变自己，才会最终改变别人 只有借由改变自己，才可以最终改变属于自己的世界。 宏观地说，每个人都是我们的客户，但我们公司是访销公司，产品相对于超市商品价位高些，有些人不能接受，所以，我们要找适合的客户群体。注意：提高客户消费档次，寻找影响力中心。习惯于寻找高端客户，（女强人、领导夫人）例如，长春一业务员，拜访本市一著名节目主持人并成为我们的客户，从而形成影响力中心——形成销售循环，造成公司断货现象。（介绍公司目前的生产和销售状态，供不应求，加班满负荷生产量增加50%，而销售量增长100%，正在建立上海第二生产基地，年产量达几十亿，同时公司还要建立培训基地，以后我们每个人都可以去参观工厂，了解