[经管营销]接触面谈.ppt

新人心态修炼 新人的心态修炼 概率/不是所有的女孩你都可以追到 寻宝/真好，又过滤掉一个无效的人，幸好他没耽误我的时间/又让我练习一把，真爽！ 客户分类（原一平，父亲没签，儿子签了） 现实的游戏/工作就象玩游戏，看谁能够打通关 使命 工作分两种：开创性与程序性 怎样的选择不是浪费生命？ 当作事业来作！（招聘的故事） 结束语 谢谢大家 接触与面谈 故事 销售大师的演讲 给我们的启示？ 寻找客户的几种途经 1.走街寻找-陌拜（写字楼，店铺，市场）（案例：朱辉小商市场的群体开发；写字楼接触讨论） 2.银行渠道/手机网点/摆摊设点（赖雯茵：手机网点的驻点） 3.电话寻找（陌call，吕英：桌上的小纸条；陌生的名片）　 4.信息追踪（股评会/金融会/展会，三部，股评会的优点，怎么获得） 5.缘故法/转介绍（人脉，客户积累，最终的法宝） 6.网络/团体（各种 学习班） 处处留心 销售生活化 生活销售化　　 客 户 需 要 我 们 如 何 去 成 交 时间 情绪 利益 担忧 异议 处理 成 交 确认担忧 优先处理 强化利益 水到渠成 掌握拜访周期和节奏 第1周 第2周 第3-4周 第2月 第1月 第1-2-3次拜访 第4次 第5次 第6次 缘故式电 话 约 访 约访的目的 拉近彼此间的距离，过滤准客户 ； 收集资料，为第一次见面铺路； 提出会面要求，约定会面时间及地点。 （投资报告会/分析师/面谈/公司参观） 要点：微笑、记录、话术 原则：不要在电话里谈投资 话术 业：你好！姚晶吗？我是苏光啊。听电话方便吗？ 客：是苏光啊，方便！好久不见，最近还好？ 业：挺好,就是太忙了。比不上你们做公务员舒服啊！ 客：呵呵，少来了。你现在怎么样啊？ 业：改行啦。我现在在国信证券，你听说过吗？ 客：国信证券？没有。你有没有好股票推荐一下？ 业：我刚来，正响找机会向你讨教呢。 客：不敢不敢。有什么事就直说吧。 业：想在这两天见你，谈谈股票的事。不知道你这个周末在家吗？ 客：在啊。 业：那就周六下午吧。到时见！ 初次拜访之前怎样准备 1.准备好销售资料（包括？ ） 2.打好说服客户的腹稿 3.客户异议预测和应对准备 4.个人心态的调整和仪表修饰？ 与目标客户初次面谈要领 1.建立良好的第一印象(仪表、礼貌、真诚) 2.多倾听、多鼓励客户诉说 3.不要急于求成 4.找客户感兴趣的话题沟通 接触的方法 1、开门见山法 2、推广新业务法 3、讨教法 4、主动帮助法 5、评论大盘法 6、看望法（送礼法） 7、问卷调查法 8、介绍法 9 、信息咨询法 面谈的两个阶段 探测阶段 通过寒喧、接近、判断是否是潜在准客户（有钱/有权力/有愿意） 评估阶段 通过提问、倾听、筛选出合格的准客户，识别客户的需求 面谈的步骤 寒暄 赞美 寻找需求点 提出解决方案 设计好开场白 1.利用好奇心 a.你也在看股票？ b.这只股票又涨停了 2.站在客户的立场上 在投资方面最难把握的是什么，但愿我能帮你 3.称赞你的顾客（两两练习） 只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容，作为一个销售员，必须经常以找出对方的价值为首要任务 4.允诺好处和利益 向客户提供免费的利益，为他做些什么，满足他一些需要，客户就会对你的推销发生兴趣（软件，银行方案，NK，技术分析，电脑故障解决,从业考？…） 做好初次销售陈述 1.陈述要思路清楚、条理分明（建立自己对公司，服务，产品的熟悉度与信任度） 2.遣词用句简单、直白、清楚（修练） 3.注意在陈述时客户的反应 根据客户的反应，来调节陈述的内容方式 （征得客户同意进行陈述） 做好公司介绍和产品介绍 1.介绍公司不要面面俱到 　一句话对公司作一个总体的概括性介绍，列举：证明公司的实力（荣誉、数据、事件） 2.介绍产品 　原则：一定要从客户的角度来介绍产品 　流程：特征－优势－好处，做产品介绍 特征：特理特征，回答它是什么？ 优势：通常是一种比较，比。。 好处：这对我有什么用？重点 例：实心的高尔夫球杆，可以使你在击球时，比以前多击出10-20码距离，对你来说就可以让你在比赛中减速少失分 讨论：金太阳，模拟基金，金锦囊短信 　 沟通客