[经管营销]生鲜管理培训.ppt

超市生鲜部门的定位 ??? 通过经营生鲜商品吸引客流，再将顾客的购买行为导向超市的包装食品和家庭日用品，从而促进全店所有品类的销售成长。 生鲜部门商品的特点 新鲜 季节性强 生命周期较短 储存条件不一样 生活必需品 价格敏感 品质保证 地域差异大 食品安全 政策法规多 自制商品为主 供应商商品为辅 加工型课组商品特点 色、香、味俱全,烘托现场气氛,聚集人气 商品展示和储存环节最为复杂 供应商管理难度大 公司自制形象商品多 制作流程标准化、工艺精细 花色繁多、色香诱人 彰显公司自制形象和水准 非加工型课组商品特点 初级产品多、新鲜安全 暂存与暂养的要求高 价格高度敏感 关乎国计民生—政府的“菜篮子工程” 无公害/绿色/有机商品的市场趋势代表 分割方式对毛利的影响大 生鲜商品的组合 地方特色商品 季节性商品 进口商品 新商品 地方特色商品 作用 适应市场 增加顾客认知 开发销售潜力 发现与挖掘 竞争对手 大卖场系统兄弟店 其他业态 顾客消费习惯 关注点 供应链 销售方式 口味/色泽 季节性商品 进口商品 作用 高毛利 提升生鲜部门形象 竞争对手优势商品 吸引固定的客户群 新 商 品 作用 推动销售 树立良好的生鲜形象 满足顾客购物需求 引领消费潮流 提升毛利 推广 调整小分类结构 质量控制 突出商品信息 试吃 高峰期促销 新商品销售跟踪及评估 新品种的促销与推广 选择销售高锋期间促销 标识醒目明显，传达新品的信息正确 试吃新商品并现场收集顾客的反馈 新商品的价格策略 新品种的促销与推广 推广： 新商品推广可选择高毛利，价位可以接受，或是中等毛利，价格吸引为推广策略 促销： 新商品可安排大面积夸张陈列，给顾客感观上吸引注意，同时辅以免费品尝，促使顾客购买欲 新品质量的控制 严格按配方要求的控制出品质量和原料的收货质量，使新品能持续保持良好的品质状态 严格遵守先进先出的原则，使新商品始终保持在最佳的品质状态销售 对陈列的新品商品定时质量检查，凡是发霉、变形、破皮、有水份积、污染、变硬等及时回收、严重禁售卖 仅有新品是不够的 关注其他角色商品的表现 推动角色转换 商品的维护或适时淘汰 如何提升生鲜的营运业绩呢? 延长商品生命周期 畅销商品的维护与培养 商品的生命周期 任何商品都是有生命周期的 它们不可能永久畅销不衰 商品需要维护与培养 影响商品生命周期的因素 商品本质特点 季节变化 台面陈列 价格的频繁变化 顾客对商品的信任度 促销策略 延长商品生命周期 不断改进、完善品质特征 计划合理的促销期限 （尽量避免长期或频繁促销某商品） 控制降价幅度和次数 （大幅降价提价易遭致顾客质疑） 延长商品生命周期 提前预见季节变化，改换售卖方式 改进配方和包装型态，不断增加新奇感  适时休眠商品，静待时机 品质标准 生鲜卖场标准 后仓标准（加工间、后仓、冷藏、冷冻库） 设备管理与维护 品质标准 品质标准（收货质检标准和配方使用标准，成品研判，定期测评、顾客反馈、责任到人） 影响品质的因素 维护品质标准的措施 产品配方、原料 生产工艺及流程 技工的技术水平、责任心 生产设备 生产、订货计划 先进先出、合理的陈列方式等 严格按公司配方、加工流程生产 不断提高技工的专业水平 严密的质量监控 责任到人管理机制 合理的生产、订货计划 ----维护生鲜商品品质是每一个人的责任 陈列标准、标识标准（价格牌和价格签\散装食品标签） 食品安全标准（随手清洁、个人卫生 、保持分开、温度控制、具体食品安全操作标准会在食品安全课程重点讲解） 服务标准（磅秤3部曲服务、试吃促销、带顾客找到商品、专业的商品知识、专业着装、 一公里免费送货） 陈列标准：生鲜部门是顾客关注较多的部门，所以生鲜的楼面标准不仅影响到顾客是否购买的决定，还影响到顾客对店铺的印象。生鲜部门在营业过程中需要始终如一地、每时每刻地、快速地维护商品的陈列达到公司标准。 分类原则： 卖场商品的陈列首先按品种分类，其次按颜色、形状分类。达到视觉清晰美观整洁的效果。 标识原则： 卖场商品的陈列与价格位置一一对应，避免只有商品陈列而没有价格标示，或者只有价格标示而没有商品在陈列。标示的品名与陈列的商品一致。标识的价格、销售单位要正确无误。 高品质原则： 卖场商品应是品质好的、顾客可以接受的商品，避免存在有个别质差的商品降低顾客的购买欲 防损耗原则： 生鲜在陈列时需要考虑不同商