做一个合格的市场部经理.ppt

第一讲 提升市场运作能力 一、了解市场 掌握市场情况 把握市场特点 （一）熟悉你的市场 1、人口（用户）资料 2、行政区划 3、气候 4、社会环境 （二）熟悉你的竞争对手 1、竞争对手的数量 2、竞争对手的产品 3、竞品的销售政策 4、竞争对手的销售情况 （三）熟悉渠道和经销商 当地的销售渠道情况 当地大的代理商情况 当地的二批和零售商情况 （四）熟悉消费者（用户） （五）熟悉你的企业 1、产品资源 2、政策资源 3、其他资源 二、市场分析 市场问题点分析 市场机会点和切入点分析 SWOT分析 成功关键因素分析 市场问题点分析 市场中的问题点来自于： 市场出问题 产品出问题 经销商出问题 价格出问题 宣传促销出问题 竞争对手问题 消费者问题 季节性问题 市场营销环境问题 此外： 渠道出问题 服务出问题 信誉出问题 销售政策出问题 销售队伍出问题 销售管理出问题…… 二、分销 分销：即把产品配送到目标区域市场各 客户手中的过程 分销的分类： 一般分销：以总经销为主要工作对象 深度分销：以终端为主要工作对象 三、助销 帮助经销商做好对二批商、零售商的销售 1、帮助经销商完善销售网络： 2、对经销商进行培训： 3、帮助整理和规范市场： 4、做好终端拉动市场： 四、终端销售 解决两大问题： 零售店愿意卖，消费者愿意买 终端销售“八字”方针： 分销 陈列 促销 维护 五、客户管理 好客户是管出来的 ——客户拜访 ——信息沟通 ——客情关系 ——客户顾问 ——客户服务 ——领导客户 六、市场管理 销售人员的职责不是做成一单生意，而 创造产品顺畅销售的机制 销售人员不是促“销”，而是促“通”！ 做好市场管理： 加强市场监控 保护好经销商的利润和积极性 稳定价格体系，防止窜货 关注竞品政策、消费者需求、经销商心理的变化，及时调整市场策略 做好产品生命周期管理 做好经销商辅导培训 经销商间关系协调 七、行政工作 ——销售计划 ——行动计划 ——行动报告 ——客户资料 ——销售记录 ——工作汇报 ——执行制度 第二部分：终端市场销售 第一讲 产品陈列 产品陈列是促成销售的最后机会 陈列要抓住顾客的手、眼、心 抓住顾客的眼：让顾客容易见到。 抓住顾客的手，让顾客易摸。易拿。 抓住顾客的心，让顾客做出选择。 一、产品陈列原则 （1）陈列位置最佳 让顾客容易看到、容易找到、容易拿到 包括：出入口、走廊过道、货架端头、头架、收款台旁边。 特殊陈列： 调查表明： 拥有堆头陈列，能增加50%的销量； 拥有明显价格标记的堆头陈列，能增加200%的销量。 做堆头要有POP配合： 包括海报、吊牌、自制POP； 价格标记： 特别的形状——美术字 显眼的字体——字体大、线条粗 醒目的位置——视线水平位置 （2）产品陈列面积最大 陈列面积越大，消费者看到的时间越长，更容易留下印象。 （3）将产品陈列在位于人的视线水平高度 介于胸膛和下颌之间 （4）摆放地点更多 要增加陈列地点及位置，与应节商品一起摆放，进行专架陈列、橱窗陈列 专架陈列不但可以增加产品的陈列面位，而且更有利于树立公司形象 （5）品种齐全，数量充足 （6）品类集中 （7）按固定顺序摆放 同一品种水平陈列 同一品牌垂直陈列 （8）产品正面向外 以向顾客传递产品品牌及促销信息 （9）干净卫生，完整无缺 二、产品 陈列竞赛 只有得到终端店的配合，终端陈列工作才能做得好 厂商为了调零售商配合陈列的积极性，可以在终端零售店之间开展陈列竞赛活动 案例：陈列竞赛评比 参赛条件： 1、保证有3个品种以上的　　　　公司产品分销。 2、每个产品的陈列面积不得少于：60cm×40cm 3、参赛时间不少于　　个月。 评分标准： 1、陈列面达标得10分。 2、每横向或纵向增加一个中盒（或3个产品实物）加1分 3、每增加一个陈列位置2分；若每增加一个陈列位置，且有2个中盒（或6个实物）以上陈列加4分。 4、在柜台中间位置加2分。 5、顾客易拿位置加2分。 6、视线平行位置加1分。 7、富有创意的陈列面加2分。 8、有宣传画、POP、弹卡加1分。 9、因断货和其他主观因素导致缺品或影响约定陈列面的，每缺一天扣1分，超过10天视为自动退出竞赛。 三、业务员在陈列方面的工作职责 1、提高商品陈列水平 2、做好陈列的日常维护 业务员要定期对商品陈列情况进行检查，及时发现问题，加以改进 商品的价格标签是否为面向顾客的正面？ 商品有无被遮住，无法“显而易见”？ 商品上是否有灰尘或杂质?所有陈列的产品是否干净且整洁? 有无价格标签脱落或价格标示不明显的商品？ 是否做到了拿取商品方便，放回也容易？ 货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高？ 商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵