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典 型 的 谈 判 计 划 表 A．谈判内容 1、列出我方希望谈判的议事项目（按各条的重要性自上而下排列） A）能在B乡镇进行旅游休闲、养殖、初加工的投资 B）用预期的两期投资4000万，得到最大的利润的回报 C) 投资能得到政府的支持，在税收和用地上能获得最大的优惠 D）能到B乡镇的投资地点进行实地考察 E）投资的项目能受到政府的支持与保护 F）投资分两期进行，共四千万 2、与对方预期会提出的议事项目进行比较 A）分歧 （ⅰ）不相同的问题 渔民的上岸费及各项损失费。 乡政府收益 征用库边山林，费用另算。 （ⅱ）不相同的重要性次序 乡政府收益。 渔民的上岸费及各项损失费。 征用库边山林，费用另算。 投资金额，和投资时间。 税收用地优惠。 实地考擦。 （ⅲ）我方认为不可谈判的问题 a、征用库边山林，费用另算。 3、问题的类型 A）可以以共同解决问题的方式谈判的问题（分配总额可以增加） （ⅰ）乡政府收益 （ⅱ）渔民的上岸费及各项损失费 （ⅲ）税收用地优惠 （ⅳ）投资金额，投资时间 B）以讨价还价方式谈判的问题（分配总额不变） （ⅰ）征用库边山林，费用另算 （ⅱ） C）如何通过谈判增加双方所得 （ⅰ） （ⅱ） （ⅲ） （ⅳ） B．问题的处理 1、哪些问题可以组成一揽子交易？ ·甲公司的投资与甲的广东某朋友的投资 ·水库与水库电厂的20栋简易别墅 · 2、列出我方对于A—1中项目的立场 最低立场 最高立场（极限） A． 可以开发旅游资源 开发旅游资源、养殖、初加工 B．保本、有足够的利润空间 短期内能见到收入、有长远的发展 C 税收、用地有最大的优惠 对方免费提供基础设施、厂房、税收降至最低 D．能到投资地点参观 能对投资地点及附近的环境作一点的了解 E．提供投资项目的安全保障 政府对投资的项目重视，有适当的关照 F．投资能分两期进行 有发展空间可以加大投资 机动范围 3、问题提出的最佳次序 （注：这仅仅是最佳次序，实际提出问题的次序与时间将根据谈判进行的程序及气 氛决定） 1．能在B乡镇进行旅游休闲、养殖、初加工的投资 2． 3． C．有关谈判各方的情况 1．过去的关系 互不了解、互补相关，投资者与招商者。 2．谈判各方的倾向：倾向于共同解决问题的方式还是讨价还价方式。 甲方：讨价还价方式 乙方：讨价还价方式 3．有无第三方的影响？有则通过何种方式影响谈判？ 有第三方的影响，可以通过改变利益的分配来影响谈判。 D．预期的谈判模式 考虑： 1．条件的性质 2．涉及的谈判各方 3．谈判可用的时间 预期的谈判气氛 讨价还价 共同解决问题 E．所需的重要信息 1．能否在谈判之前获得 2．是否仅能在谈判中取得 F．我方提供的信息 1．可以在谈判期间提供吗？ 2．不提供 G．战略 1．问题 2．问题类型 3．预期的问题处理 4．涉及的谈判各方 5．谈判的预期模式 6．信息的交换 （ⅰ）我方总战略 （ⅱ）对方总策略 （ⅲ）我方使用何种策略 （ⅳ）对方可能使用何种策略 1