三星渠道的激励政策.docVIP

三星笔记本电脑中国市场部正式推出了CDP Plan （Channel Development Program Plan）渠道拓展激励计划，即为了鼓励代理商提高自身渠道广度和深度，同时鼓励代理商积极拓展二级渠道和地市级渠道所实施的引导和奖励措施。 “得渠道者得天下”，渠道就是IT厂商的命脉。作为率先在全国实行区域代理商制的厂商，三星笔记本电脑在目前市场渠道更替频繁、很多品牌徘徊的情况下，重权出击，使出“杀手锏”，一如既往地实行业已成型的区域代理商体系，支持现有代理商，扩大渠道覆盖率，加强品牌覆盖力度，充分显示了三星笔记本电脑与渠道“荣辱与共”、共创美好未来的决心。 稳定与规范 区域代理商的“定心丸” 在目前的笔记本电脑渠道体系中，虽然有（取消）新的经销商不断加入让（使）整个销售环节竞争日益加剧，但让经销商真正担忧的并不是因为自己实力不济而被市场淘汰，而是那些恶性的价格战和渠道窜货等行为导致整个市场无序从而致使自己处于不利境地。而一个良性的市场秩序不仅需要厂商加以正确的引导，更需要各级经销商加强自律行为，遵守市场规则，进而经销商加强自律，更需要厂商加以正确的引导，并在必要的时候制定严格的惩罚措施来稳定和规范整个市场。 三星笔记本电脑自从去年年中就实行了区域代理商制，即一个区域或一个省份由一到两家代理商代理全系列三星笔记本电脑，在相应的区域内进行销售，而北京、上海、广州、成都、沈阳全国5个分公司分别对自己所属区域内代理商进行支持与管理，三星笔记本电脑中国总部负责总体指导。三星笔记本电脑目前全国共有36家代理商。 这种以行政区域为基本单位的渠道划分体系对于要扎根在中国市场的三星笔记本电脑来说无疑是最合适不过的，通过甑选，让最熟悉市场的人来开拓所在的市场，从而促进整个渠道体系的健康发展。并且每个分公司还因地制宜，根据不同区域的经济发展水平、用户群体消费特征等情况为每个区域的代理商规定销售指标，这就有效（的）防止了渠道之间的（取消）窜货事件的发生；并且三星笔记本电脑还实行了严格的价格保证措施，稳定整个市场的价格体系。 对于窜货等现象，三星笔记本电脑对代理商给予充分的信任，主要通过督导管理和定期调查进行监督。当然，三星笔记本对区域代理商的督导和管理也只是起到辅助作用，而真正使渠道的良性运行毕竟还需要代理商的自律行为。 “‘在中国建第二个三星’总体战略思想指导下，着眼于长远，拥有一个稳定、规范的渠道体系对于三星笔记本电脑来说无疑是最有意义的。”三星笔记本电脑市场总监张剑在接受记者采访时说道。“在中国笔记本电脑市场持续增长的情况下，只有不断地为代理商创造好良好的经销经营条件，与经销商共同发展，才能让三星笔记本电脑市场No.1的战略实现的更加夯实。” 耕耘即收获 最大发挥代理商潜能 笔记本电脑厂商在制定渠道政策时一般都从自己的市场目标、市场需求以及渠道利益等方面综合考虑。据赛迪顾问预测，2005年中国笔记本市场销量将达到310万台，增速41.8％，而2005—2008年复合增长率能达到29.7％，中国笔记本电脑市场在未来几年内仍将是PC市场的亮点。 面对如此大的市场潜力，三星笔记本电脑并没有按照一般厂商只是通过增加区域代理商的数量这种横向的渠道拓展模式来扩大市场份额；而是通过重点扶持一个区域的核心代理商，通过核心代理商向下不断发展自己渠道的“金字塔”结构的拓展体系来扩大市场份额。这种渠道体系可以说不仅从根源上就有效规避了由于某一区域出现过多的代理商而导致内部恶性竞争现象的出现，而且通过“坦诚相待”重点扶持熟悉某一市场的核心代理商大大提高其积极性和主动性。 为了鼓励核心代理商去拓展渠道，三星笔记本电脑还从物力、财力和人力上进行帮助。比如，在既有渠道的维护上，三星笔记本电脑实行了二级代理商提货奖励、代理商台阶奖励以及稳定价格等措施；而在新渠道的拓展上，三星笔记本电脑授予核心代理商进行新渠道拓展、组成代理商联盟、大型连锁商场开拓、三四级市场开拓、吸收行业代理商等权利。 显然，三星笔记本电脑更加看中对每一个区域市场的深耕细作；而这种“精耕细作”的导演不是厂商而是更加熟悉市场的区域核心代理商，在笔记本电脑市场消费潜力持续的今天，“耕耘即收获”可以说是目前三星笔记本电脑渠道现状最恰当的阐释。 整合资源 力助渠道销售 在为核心代理商提供倾斜性政策的同时，三星笔记本电脑不仅配合核心代理商的具体市场开拓提供了资金上的支持，而且还在渠道物流体系、售后服务等方面练就了扎实的“内功”，全力支持三星的渠道商开拓市场。 据三星笔记本电脑市场总监张剑介绍，为了让CDP Plan渠道拓展计划的顺利实施，06年预计投入500万至800万美金作为专项资金全力支持代理商开展工作，而其中绝大部分资金将直接用于渠道的销售促进上。具体的推广措施包括店面建设、终端管理、活动策划与执行、产品