谈判策略合并.docVIP

策略 做法 适用情形 注意问题 应对措施 满意感策略 针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。在互利互惠的基础上尽快达成协议。时间期限策略 抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判 迂回策略 避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。 不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题；不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护调停策略 请局外人来帮助解决双方的矛盾。 在采取迂回策略不能奏效的情况下底线策略 事先订出一个可接受的最低标准 面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略 从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价 狡兔三窟策略 谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路先声夺人策略 谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。 谈判进入正式阶段之后，我方指出对方的某些不足之处或不现实的想法 事前就得深入分析对象的各方面情况，做到知彼。 出其不意策略 在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。 告将法策略 越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 当己方已经毫无对策时，情急之下可以采用。 有一定的消极影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 不宜经常使用，在适当的时候才可使用。 抹润滑油的策略 给对方一些好的利益来促使谈判成功，从而建立良好的合作关系 当谈判双方难以达成协议时，或者一方急需与该合作伙伴协作时。 注意合法性问题 不能为了达到目的而过分的收贿受贿，要注意原则型问题。 双赢的策略 双方尊重对方的基本需要、寻求双方在利益上的共同点，设想各种使双方都有所获的方案。 双方考虑建立长期的友好合作伙伴关系 双方共同利益的寻求。 对于双方存在的共同利益，是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。最终将它转为共同的目标。 宠将法策略 用表扬的办法，说好听的话让他在受到赞赏的过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 当己方有意或者急需与对方建立合作伙伴关系时。 赞美的话要说到要处。 不能太过盲目的说赞美的话，使对方感觉到虚伪，是拍马屁。 恻隐术策略 利用人的某些特点，比如说恻隐之心、人皆有之，谁也不愿落到井下石这样一种人类弱点，最终达到自己的目的。 当抓住对方的弱点时可采用。 具有一定的消极性。该办法效果与使用次数成反比。 不能经常使用，要依据具体情况而定。 顺手牵羊策略 大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能回给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得成果。 当双方已经达成一项协议的基础上 再提出的小要求要合理 提一些对方能满足的要求、而不是天马行空的乱提要求。 头碰头 （私人接触） 指利用改变谈判参加者的范围，营造一种亲和、信任的气氛，以解决谈判中遇到的棘难题的做法 做法：形式多样，有个别拜访、共同参观、游览、娱乐、宴请等 谈判尚有时间，而且双方争议不休，难以达成一致的热战状态 1）话不明（双方讲话均必须开门见山，直奔分歧的要害） 2）意不切（能说不，但要比较委婉） 鸿门宴 通过宴请来缓解谈判气氛，减轻对方心理上戒备，瓦解其谈判斗志 做法：（1）设宴，因对手而异，选择最恰当应对对手的宴会 （2）准备并明确每次宴会的目标 在宴会的高潮之时、对方高兴之时、双方气氛最融洽之时 参宴的人员不可有杂人，即与谈判内容无关的人员； 提事不可过早，过早进入主题，只会“欲速则不达” 奉送选择权 指故意让对手任意挑选有接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，以显示自己的真诚大度，迫使对方放弃原先追求的条件，反过来跟随己方思路 做法：准备多方案，可在同一个议题上进行，也可在不同议题上进行 双方经过激战之后，或双方相持时间较长，或到了谈判的最后时刻 量无度，即每种方案的差距不能太大 2）时相宜，过早往往会造成对方贪得无厌 疲劳战（疲惫策略） 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不理地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受己方条件的一种策略 做法：采取连续作战，长时间会谈，让对方丧失耐心与兴趣 遇到实力较强但锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态 1）谈判者要有