润心2009年销售工作策略.pptVIP

十招完成T6百万业绩 沟通内容 回顾2009年度目标 十招完成T6百万进货 董事会的任务 我的下一个主题 回顾2009年度目标 十招完成T6百万进货 目标聚焦，定位精准 试用派送，分期收款 增值服务，打包升级 保证数量，过程控制 提纲携领，干部带头 点面结合，大量渗透 灵活政策，广泛合作 优势分工，流水作业 专款专账，强制预算 活用工具，快速交付 目标聚焦，定位精准 T6回款100万是润心2009年第一大目标，一切其他目标为之让路 明确定位T6的目标客户、行业、区域、配套资源、配套人员、知识结构、工作套路 锁定目标，提炼方法，简单的事情重复做 试用派送，分期收款 大胆尝试产品与服务试用政策，需求萎缩年代主动制造销售机会，大量储备T6漏斗 印制润心服务代币卡，用于拜访赠送，建立服务派送试用机制，增加拜访机会，培育服务有偿意识 开通T6试用通道，签订试用协议，充分利用用友软件3个月试用期，主动开源，积极渗透 稳健试用结合分期收款，降低客户支付压力 结合国家扶持中小企业的宏观政策，创新更积极更灵活的外向型销售方式，逆势突破，疯狂销售 增值服务，打包升级 通过服务和其他增值业务，与T6业务相互促进，带动老客户批量升级 丰富服务内涵，扩大服务收入，与对手拉开差距，长期绑定客户： 每季度一次集中培训，每年一次上门培训（体检） VIP绑定3名专家手机，大力建设预防式巡检服务体系 顾问工程师明星化和实施服务人天差异化报价 用友服务年费捆绑同版本升级服务 建立客户关键人年度感恩预算，建立储备关键人数据库 季度老客户培训结合增值业务推广，每次一个主题 跨账套查询，汇算通，人事通，客户通，协同办公，远程应用，套打表单，系统安全…… 保证数量，过程控制 没有执行就没有战略，没有过程就没有结果 过程控制必须落实与销售相关的如下基本数量： 客户经理每天拜访2家，每周不低于8家 电话销售每人2个T6商机，每周10个商机 从公司每天签约2单，到公司每天签约2万 服务和市场序列保证每月建立1个实施样板、1个维护样板 全年12场活动，12次直邮和每周一期eDM 全年市场工作持续影响有效受众大于2000人家 润心销售关键数量指标： 每天拜访2家客户 提纲携领，干部带头 加速董事会周转，战略决策与时俱进 成立干训班，从干部层面统一思想，强化执行从干部开始 干部、顾问、VIP业务一体化，用20%的资源带动80%的绩效 干部待遇提升、处罚从严、门槛提高，真正起到模范带头作用 高收入高福利 高标准严要求 点面结合，大量渗透 客户经理＋售前顾问＋电话销售的虚拟团队负责定点歼灭战 市场专员＋经理会成员＋电话销售团队＋实施服务团队的虚拟团队负责立体市场营销，进行大面积持续广泛渗透 尝试郊区设置办事处，定点将直销和服务做到工业区门口 大商谋予，小商谋取，以为客谋利作为市场诉求的突破口 在T6小型打单会＋eDM两大法宝的基础上，开展大量、长期、反复的立体市场攻势，一方面大量挖掘有效商机，一方面反复强化专业形象，实现批量渗透，集中促进 电话销售，传单发放，平信直邮和eDM，扫楼，网络搜索，样板客户建设与推广，工程师顾问明星化工程，会员式定期集中培训…… 强化公司级漏斗建设，建立公司级有效商机池，规范商机分配与跟踪落实 灵活政策，广泛合作 自力更生和渠道合作相结合 制定灵活务实有吸引力可操作性强的渠道合作规则模板 大力拓展机构、个人、软件同行和硬件、系统集成商合作渠道，凡有T6出没的地方，都有我们的朋友和伙伴 建立合作伙伴专项账目，及时跟踪调整合作政策 优势分工，流水作业 用人所长，抛开通才幻想，实行以客户经理负责制为核心的、分工明确的全员营销和全员服务模型 根据商机流转特点设置分工作业流水线： 市场和销售主管负责名单收集 电话销售和市场动作负责商机挖掘 客户经理和售前顾问跟单 客户经理负责个人需求 售前顾问负责公司需求 经理会（专家组）保证所有项目商务阶段安全签约 实施顾问负责项目交付上线 客服工程师负责日常运行维护 客户经理负责客户经营和客户关怀 挖掘新的商机，进入下一个流水线循环…… 专款专账，强制预算 设置T6进货专项账目，实时跟踪T6业绩完成进度，及时分析T6业绩完成结构与质量以便调整决策方向 在公司常规预算基础上，实行各项战略储备和T6回款月度强制预算， T6进货款项每月优先预留、月末强制打款 活用工具，快速交付 充分利用总部开发的各种售前、销售、实施工具模板，动员全员掌握，力求事半功倍 体检工具和现象分析工具 售前四步法及其升级版本 工序化销售套路 工序化快速实施工具 DMP平台…… 运用工具的目的是快速成交、快速交付，加速周转不仅仅是对客户的库存和应收账款的要求，更是对我们售前和实施的要求 只有这样，才能提高销量、降低消耗，最终提升业内的核心竞争力 十招总结 目标聚焦，