0TC代表工作的目标.docVIP

0TC代表工作的目标、理念与要求 (一)OTC代表的工作目标 0Tc代表工作的最终目的是销售药品。为达到这个目的，要实现四大目标： 1．渠道管理目标终端工作是长期的、连续的，同时又是艰苦的，它不仅需要大量的人力、物力、财力，而且需要企业建立一套行之有效的销售管理体系。 对付终端窜货的一个有效的手段就是进行渠道管理，而渠道管理的基础是终端管理。如果终端在你的服务与监管之下，服从你的管理，不会乱拿货，只从你指定的经销商处拿货，也不会出现缺货或脱销，就说明你的渠道管理目标实现了。 2．销量管理目标0Tc代表要认真做好责任区域内的跑单工作，保证在你管理的终端，销售量能达到公司规定的数量。如果是新开发的市场，销量应该是持续上升的。如果是成熟的市场，销量应该是稳定的，只会随季节而合理地变动。 3．理念认同目标通过0rrC代表的工作，使终端药店认同公司、当地经销商、OTC代表的市场操作理念，并要求认同企业的发展方向、认同企业的营销战略、认同企业的服务方式。使企业深得终端的信赖与支持，和终端的合作达到一种相互配合与促进的默契。 4．第一推荐目标经过0Tc代表的良好培训，不但丰富了店员的药品知识，而且使其对药品产生“偏爱”，以达到对消费者第一推荐你药品的目标。 (二)0TC代表的工作理念 终端药店直接面对消费者，是药品变为消费品的一道龙门，也是医药企业实际销量的源头。0Tc代表要想使自己经营的药品越过龙门，变为现实的销量，必须树立正确的工作理念。 1。内容上应销售与市场并重销售与市场应该同时存在，只有有了稳固的市场，才会有长久的销售。0Tc代表不能单纯注重送货、结账等系列业务工作，不能把产品的销售量作为自己唯一的标准，而应该兼作市场的开发、维护和体系网络建设，要帮助市场圈子里的客户做大做强，共同发展，实现“做网络”与“做销售”双胜利，协调发展。倘若只注重销售而轻视市场，必将导致“有销售无市场”的局面，丧失销售的后劲和依托。 2．载体上应大小产品并进大产品也就是零售价(供货价)较高的品种，它在0rrC代表销售业绩中占大部分的比例。批发企业经营的品种呈多元化格局，若01、C代表专挑这样的产品做，很容易让自己变为单个品种的专职代表，甚至陷入“在一颗树上吊死”的境地。相反，小产品就是零售价较低的品种，其优势是：比较畅销，有助于形成快进快出的销售格局；可以减少积压和库存；有利于减少货款流失的风险。况且，我们并不能单纯的认为高价位的产品就是大产品，低价位的产品就是小产品，而应以经营该品种所能带来的利润率大小为标准。因为零售价(供货价)高低并不一定与利润率大小成正比。 3．方式上应刺激与管理并用0TC代表要视顾客为“上帝”，虔诚地满足他们的合理化要求，如讨价还价、礼品配送等，同时，对客户的监控一刻也不能放松，也就是说，在把客户“当上帝一样敬”的同时，还要“当贼一样地防”。防止他“移情别恋”，如借我们的政策销他人的产品，甚至一夜之间搬迁、倒闭关门。政策激励像暴风骤雨，立竿见影，但去得也快；周到、及时、全方位的服务、管理犹如“春雨”，润物无声，能起到潜移默化的作用，来得慢，但持续时间长。0TC代表应该“激励”和“管理”两手抓，且两手都要硬，才能相互呼应，相得益彰。 4．环节上应中间与两头并举终端工作有三个环节：①是企业供给终端的产品；②是与企业直接建立买卖关系的终端；③是与终端建立买卖关系的消费者。有些0Tc代表只是抓住了中间，即与企业直接建立买卖关系的终端，却忽视了丽头，即供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者，从而使自己既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推广、介绍；又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后服务工作的开展，更无法赢得顾客对该产品(品牌)的忠诚和争取回头客。所以，0TC代表应该抓住中间，兼顾两头，这样，才能创造更好的销售业绩。 5．对象上应大户与小户并抓何谓大客户(重点终端)?不是以终端整体的销售额、营业面积大小和店员人数多少为衡量标准，而是以它与企业所发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业绩带来的利润大小为衡量标准。一般来说，0Tc代表不能唯大是从，只看大客户的脸色行事，而应该灵活把握“抓大放小”的客户开发原则。这是因为，小客户也有它的价值，有开发的必要性：首先，小客户可以发展成为大客户；其次，小客户可以弥补企业终端网络的空白；最后，小客户不一定业务小、利润少。因此，0TC代表应明确“抓”不是唯一，“放”不是抛弃。 (三)0TC代表的工作要求 1．维护公司形象“形象是企业的第二生命”，这里的企业自然包括医药企业(公司)，因此，当企业出现生产经营问题，如产品问题、推广问题或渠道问题