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中小企业的营销 摘要： 经济的发展,企业功不可没。我国的中小企业作为社会主义市场经济结构的组成部分,已发挥着越来越重要的作用,但由于其在经济中的独特位置决定了发展的艰难。因此,在新的形势下审时度势,运用丰富的营销策略开拓中小企业的市场空间,对于促进经济的发展具有重要意义。 关键字： 中小企业、定位、创新营销等。 我国中小企业的现状 中小企业是推动国民经济发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础力量。特别是当前，在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面，均发挥着越来越重要的作用。为此，正确指导国有小企业改革，大力扶持各类中小企业发展，已成为当前一项刻不容缓的战略任务。 一、???????? 中小企业的基本情况 目前，全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99％。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上。中小企业大约提供了75％的城镇就业机会。近年来的出口总额中，有60％以上是中小企业提供的。中小企业在国民经济中占有十分重要的地位，它已成为拉动经济的新增长点。----相对大企业而言，中小企业改革成本低，操作便利、社会震荡小、新机制引入快。因此，在改革进程中，中小企业往往是试验区，是突破口，是马前卒。中小企业的各项改革成果，为大企业的改革实践提供了有益经验，也为创造多种经济成份共同发展的大好局面作出了贡献。 二、???????? 中小企业存在的营销问题 由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下几方面：（一）对市场环境的分析不透彻。中小企业的营销活动的决定与否只能被动的接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。（二）对顾客的需求估计不足。有些中小企业的决策者没有对本企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润；或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而形成损失。（三）目标市场不明确，也就是市场定位不准确。市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体；不准确的市场定位，直接影响了企业的未来发展。（四）产品定价的不合理。有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定的较高，虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费者对该企业印象下降，以至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使消费者（尤其是不理性的消费者）的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。（五）经销商的选择有误。有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接受了中间商的代理申请。由于有些经销商的不合理定价以及不妥当的服务，使得消费者对该企业的形象，对企业有厌倦感。 准确的定位 企业管理即是与市场共舞，成功的营销在于抢占市场先机。而市场处处有商机，但只有具备了商业慧眼的人才能发现。一个企业要想成功，必须要学会准确的定位，要对消费者定位、产品的市场定位。 一、消费者心理定位 人的意向行为都是受一定动机支配的——消费，自然在人的意向行为之中——人的消费动机有价值、规范、习惯、身份、情感——这种理论思想有助于企业充分了解消费者心理，其核心思想是如何在战略上找到影响消费者购买决策的途径。企业可以对各个不同的消费群的需要情况以及目前的满足程度作以详细地了解，从而发现在自己企业的消费群中，有哪些顾客没有得到满足或没有得到充分满足。这种时机，对于企业来说十分重要，必须充分地加以把握，并及时地做出发展市场营销的战略。从而提高本企业产品在市场上的占有率。1.消费者的“价值”心理。消费者之所以喜欢你的产品，是因为他相信它会给他带来比同类产品更大的价值。当消费者的某种需求受到多种刺激后，他就会对这一需求有一种迫切的满足欲望。。同一种产品，有许多家厂商同时在生产，优胜劣汰，这种产品时刻都在消费者的取舍之间，他们选择在他们心目中的一流的产品，自然是理所当然的事，在这种寻找和取舍之间，消费者心中常常有一个“价值目标指数”，这个指数就是厂商所要把握的要点。2.消费者的“规范”心理。要掌握消费者的规范心理，首先就必须了解什么是规范，以及消费者所处的“规范”。消费者在做出购买或不购买某一品牌时，规范常常是一个重要影响因素。消费者的规范心理在日常生活中不仅有一种无形的约束力，同时还直接