【2018年最新整理】某制药公司冀鲁豫市场拓展建议书.docVIP

某制药公司冀鲁豫市场拓展建议书 一、“789”市场拓展总思路： 利用3-5年的市场拓展时间，形成横跨东、中、西部冀、鲁、豫、晋、陕、甘、宁、内蒙8省区的、专业推广与专业维护直接渗透到销售终端的一体性区域市场销售网络，力争成为该一体性区域市场的感冒药品牌前五名，并力争实现以“789”为核心的45制药感冒药年销售额5000万元以上的突破。 最重要是通过对本区域营销拓展思路的坚决执行来实现公司原来以大批发为核心的销售模式的根本性创新与成功转变，形成与未来市场环境相适应的专业推广与专业维护直接渗透到销售终端的市场销售模式；形成一支肩负着“789”全国知名感冒药品牌使命建立的、高度专业化的OTC专业推广销售团队。 实现本一体性大区域市场目标的战略意义在于：1、做好了整个中国感冒药市场的五分子一区域市场（覆盖国内四分之一的目标患者群）；2、45制药仅感冒药每年销售销量将超过5000万元以上；3、为全国其他空白市场创造了一个最大的、最诱人的样板市场；4、培育形成了一只真正专业化的OTC营销团队（它是45制药长远可持续化发展的根本保证）；5、创新形成一套较成熟的非处方药品市场操作模式，对本公司其他非处方药品的意义可想而知。 二、公司面对的市场环境SWOT分析： 机遇：1、新速效感冒片转为国药准字后，目标患者群认识到感康也是复方氨酚烷胺片，对所有复方氨酚烷胺片药品经营者来说这是一次新机遇；2、河南样板市场的较成功实践操作已证明专业推广与专业维护直接渗透到终端网络的意义与潜力；3、医药销售渠道GSP认证后，渠道经营者面对激烈竞争的市场环境，必然会加大市场资源的整合力度，这必然会给部分中小制药企业带来发展的新市场机遇；4、在国内医药市场渠道GSP达标要求背景下，大多数通过GSP认证的渠道经营者必然会谋划重新整合原来所经营品种组合，如果本公司能抓住机遇找到合适的区域合作伙伴，同心协力做好市场拓展工作，必然为企业带来更广阔的的市场发展空间。 风险：1、原有市场的增长潜力有限性，虽然采用陕西配送方式直接构建更细分化的终端销售网络，但其销量的增长部分明显基本是西安药市批发市场所失的部分，此增彼消，真正的市场潜力并没有挖掘出多少；2、销售渠道在发生巨大变化，特别是GSP认证必然会使我们丧失一部分渠道资源，我们在市场操作渠道模式与方法上创新力度上不大；3、中美史克今年底推出推出强大的的与国际并轨的OTC终端职业培训推广新计划及2004央视及全国卫视联播广告招标中感冒药在药品中标中异军突起，特别是恒利、感康、史克、东盛、等感冒药企业在投标过程中频频出手，预示着竞争对手也正在图谋2004能蚕食我们原有市场的一部分市场份额。 优势：1、 “789”在西北陕西等区域市场已实现区域感冒药品牌销售及知名度前五名；2、在冀、鲁、豫区域市场我们的“789”比同类产品在价格上明显有一定市场竞争优势；3、河南样板市场操作实践已为公司新市场拓展提供了较好的销售模式及市场拓展推广经验。4、“789” 的包装设计相对竞争对手来说是比较成功的。 劣势：1、公司在“789”普药新市场拓展思路方向与方法上存在着模糊性与摇摆性；2、“789”原来的低供货价决定了企业低市场促销宣传操作空间的有限性，要想有好的市场促销宣传操作效果，在方法上创新是唯一的选择；3、企业自有资本滚动操作决定了企业市场投入的有限性，河南的普药销售模式需要企业前期持续要进行较大的资金投入；4、最重要是企业目前最缺少精于销售终端开发及销售网络建设的专业营销人才；5、公司决策层对新市场拓展销售投入的信心与决心程度不够；6、企业对新市场的拓展开发没有系统、持续动态支持性与计划性。 三、789市场拓展的定位： 1、市场拓展方向定位：通过与本公司陕西市场人员的深入沟通与市场销售发展变化分析，要再想在原有市场的销售业绩基础上再大上一个台阶，已是可能性不大的事情，而且需要较大的市场投入，这是要承担很大的市场风险。要想实现稳妥的长远可持续化增长，我们唯一的选择就是：走出去，开拓新的市场，集中公司对普药投入的市场资源，开拓晋、冀、鲁、豫区域市场。 2、市场拓展方法定位：面对全新高潜力的新区域市场与低市场操作空间的普药产品，又没有强大的广告投入支持，让经销代理商全力市场开拓，（市场在短时间内有规模性销售增长）这是几乎不可能的。河南市场的较成功操作实践启示我们，面对具有相似性市场特征的河北、山东区域市场，最稳妥的市场拓展模式就是采用河南市场拓展的方法，公司直接建立办事处进行市场开拓，或寻找对快佳泰拥有共同愿景、愿与本公司共担风险、共享收益的实力型区域市场代理商，建立区域市场直渗终端的完善销售网络。形成规模销售后，再转交区域医药公司负责专业物流（货、款的畅流），办事处或代理商负责OTC终端市场与医院市场