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第二章　推销理论 第二章 推销理论 §2.1 需求规律与需求管理 §2.2 顾客对推销的接受过程 §2.3 推销方格理论 §2.1需求规律与需求管理 一、 人类需要及其特性 二、顾客需求的特性 三、 顾客需求管理 四、创造顾客需求 一、人类需求及其特征 1、人类需要 ①??? 生理性需要 ②??? 社会性需要 2、人的需要特性 二、顾客需求的特征 1、发展性 2、多元性 3、伸缩性 4、周期性 5、可变性 6、可诱导性 三、 顾客需求管理 1、变潜在需求为现实需求 2、变负需求为正需求 3、变无需求为有需求 四、创造顾客需求 1、价值观念创新法 2、 改变消费方式创新法 3、改变生活模式创新法 4、营造时常需求创新法 §2.2 顾客对推销的接受过程 一、? 顾客对推销的认识过程 二、? 顾客对推销的情感过程 1、喜欢阶段 2、激情阶段 3、 评价阶段 4、决策阶段 三、? 顾客对推销的意志过程 §2.3 推销方格理论 一、? 推销方格 二、? 顾客方格 三、? 推销方格与顾客方格的关系 作业题： P36 第2题、第7题 案例分析题： P36 案例 * * 下一页 退　出 上一页 下一