营销跑步学-保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

给新人的忠告 做保险比的不是爆发力，而是耐力 聪明的人面对销售与增员 会如何抉择？ 心中的工作日记 已成交客户本 未成交客户本 电话约访本 个人增员本 每月看完1本书 原则五：1 从小孩学刷牙说起 好习惯经常会被抵制遗忘 好习惯开始需要强迫养成 好习惯会让我们有好心情 一位MDRT的 问五答五 1:准客户的需要 在这里列出你相信准客户们会有哪五种需要.其目地 就是为准客户的真实需要和存在的问题勾勒出一幅 清楚的图画,并且了解你的产品和服务将会如何满足 这些需要. 一位MDRT的 问五答五 理由----移情 在这里列出为什么你的准客户们购买你的产品和服务的5个理由.准客户购买的理由越充分,坚信感就会越强烈.如果你想不出准客户值得购买的任何理由,你就根本没有理由首先去向他们推销! 一位MDRT的 问五答五 3 可能的反对 在这里列出你的准客户们可能给出的5个不购买你的产品或服务的原因. 一位MDRT的 问五答五 对反对的回答: 在这里你为每项反对购买的原因找出5个答案.只有认识到你的准客户对你的产品和服务有真切的需要,你才可以向他们推销你的产品和服务. 请大家永远记住———— 简单、坚持、习惯、成功。 * 营销跑步学 目标方向正确 给予充分激励 增强人员素质 清除道路障碍 案例（一） 业务员小潘是一名MDRT会员，他会在每一年的年初制定他的工作目标。制定目标时，他先要确认需要多少收入才足以满足他财务上的需要，第二步他会在他过往的工作记录中评估出他工作的价值,从而把对金钱的需要转换成工作的目标. 小潘会把年度的总目标适当地分配成每个月的目标额，然后尽量使每个月的实绩超过预定的月目标额。而且要求自己，对工作计划的进度加强执行，这样使自己尽可能在12月份以前即可完成年度的总目标。这样，由于心理上再没有任何压力，使他可以轻松愉快地渡过他的新年假期。 小潘每周安排五天做推销工作，一天做事务处理的工作。对推销工作的五天，他都经过周密的计划：星期一因为需要参加业务会议，所以把当天的访问计划安排在离职场很近的市中心。星期二的则安排在市中心的另外一部分。星期三，星期四，星期五他都会安排在某一特定区域拜访，因为他相信这是提高工作效率的最好方法。小潘每一天拜访完客户，回家后会把客户的信息记录在客户卡或准客户卡上，他会为每一个人设立客户卡，因为他相信每一位认识的人，以后都会对他业务有影响。 星期六，小潘会做一周的分析检讨并计划下一周的工作。他会避免在这周的其它日子做这种工作，因为他相信他的准客户并不会由于他没有即时再访而遗忘他，所以他坚定地按照既定的活动计划表进行推销工作直到星期六为止。此外，在星期六，他把下周要推销访问的卡片拿出来分类整理妥当，这样使他可以按照排定的工作计划，很正确而迅速地进行工作——每天晚上，可以很快地抽出明天要访问推销的准主顾卡。 小潘每天6点45分起床，对于期待在寿险推销工作上成功的人，是应该在这个时候起床的。他在8点15分抵达办公室参加部门的早会，每一天的早会他都不会缺席，虽然并不见得每天的早会内容对他有所帮助，不过小潘深信，没有一个成功的业务人员是从家里出发去拜访客户的。每天早上10点，他就会离开办公室去访问第一位准客户。中午的时间是非常重要的，他会尽量安排业务应酬性质的午餐，并极力使之有成果。 下午也和上午一样，他依然依计划活动到5点左右，才回到家里处理一些事务性的工作。小潘等待与准客户见面的时间，绝对不超过15分钟，为了表示他本身也是非常忙碌，他一定会探询必须要等多久才能见到准客户。 小潘坚持每天做工作记录，他每天会找4个客户讨论有关寿险的问题10分钟以上，另外他会找2个准客户进行推销面谈，而且每天必须发掘到4位以上的新准客户。 每天晚上8：30，小潘会整理一天的拜访记录，同时根据上周六的工作计划进行个别调整，接着小潘会打电话联系每天要拜访的客户以及电话回访老客户。小潘在打电话之前，会把客户卡拿出来，先进行研究再致电，所以每一次电话跟客户交流得很融洽。 9：30分，一天的工作完成，接下来是小潘的自我进修时间，小潘深知随着时间的推移，客户会越来越专业，如果保险业务人员不全面提升，没办法在市场中立足。 小潘就是这样年复一年，日复一日地工作的，所以他已经是4年的MDRT会员了！ 制订明确的工作目标 制订可执行的，系统性的工作计划 以上案例给我们的启示 成功的推销人员还必须有良好的工作习惯 每天与8个老客户联络与服务 原则一：8 为什么你“得宠” 保险代理人 客户 保险公司 保险合同 委托合同 服务关系 我们的服务好吗？ 公司的经营情况，客户知道吗？ 保单的保险利益，客户清楚吗？ 你个人最新