让我了解你的心.ppt

* 了解客户的心理和想法：客户的“心”，决定了我们的卖点！ * 有效的方式和有效的表达。 * 成功来自于知己知彼百战不殆！ 池州中心支公司 刘四凤 开发背景： 一线营销伙伴在展业过程中技能差，不知道如何运用 有效的方式和表达帮助自己达到目的。 　　　　　　 课程内容： 1、通过三个事例观念引导。 2、分析总结。 晚上散步,一对夫妇带着一个小女孩. 　　爸爸妈妈兴高采烈说起排骨的做法. 小女孩插嘴 : 我们家三口都喜欢吃排骨,我们家有三条狗,一个公狗,一个母狗,一个小狗. 　　 　　 结局：妈妈很不高兴地将女儿怒斥一通.　　 　　 爸爸笑呵呵地说 : 你应该这么说,我们家有三条犬,一只公犬,一只母犬,一只小犬. 　　 　　 结局： 妈妈听后扑哧一声笑了。 　　 　　 　　  一家人的对话 同样的意思，不同的说法 给人带来的感受完全不同 小燕子大说菜名 小燕子为了庆祝找到哥哥、为了庆祝柳青和金锁新婚，为了庆祝皇上原谅了他们，为了庆祝一大堆好事情…… 小燕子做了一桌子的酒席，并一一介绍菜名： 大卸八块、狗血淋头、脑袋开花、断手断脚、四分五裂，脑浆迸裂、狼心狗肺…… 结果：害的大家都吃不下 往往不是你说错了什么 而是你的说法让人不舒服 售楼小姐的营销 一天，张先生和她的太太一起去看房子， 售楼小姐：太太您好，第一眼看见你就想多看你几眼，觉得您气质非凡，身材很好。你是怎么保养的？ 张太太：我经常去游泳锻炼身体啊！ 售楼小姐：哦是这样啊！我带你们去看看房子。 先生：这房子在一楼，下大雨天容易进水啊！ 售楼小姐：太太，这房子有游泳池啊！ 先生：这房子装修也不是很精致。 售楼小姐：太太你看，从这个角度就可以看见游泳池了，我带你去看看。有了它，你就不用出去锻炼身体了，又省钱了 张太太：对对对，游泳池！买房子最重要就是它了！ 结果：售楼小姐成功销售了这座房子 先了解别人的心理和想法， 再用合适的方式和语言去表达 当客户听到“买保险”… “买”意味着— 1）要花钱→钱变少了→钱不再是自己的→ 拒绝 2）要不要买→需不需要→真的能用上→ 考虑 3）多少钱→贵不贵→划算不→ 谨慎 “保险”意味着— 1）保险公司是骗人的→厌烦 2）我不需要→ 拒绝 3）我不会有事→ 忌讳 4）想挣我的钱→ 警惕 客户的拒绝、考虑、谨慎、厌烦、忌讳、警惕等等都是很正常的！（本能反应） 我们的财源是客户，我们与对手竞争的也是 客户，谁最后占据了客户的心理谁就是最终的赢 家！ “老百姓”与“金戈戈” 1）赚钱 不容易→不能乱花钱 2）等着花钱的地方太多→多少存一点 3）钱不够花→划算最要紧 4）太想有钱了→钱要是能生钱就好了 1）自己的钱→可以拿回来→很放心 2）应该存钱→生活习惯→心甘情愿 3）不会变少→可以保本→非常安全 4）银行不能提供的利益→很划算→占便宜 存在银行里的钱不一定就是自己 的钱…… 不改变你存钱的习惯，只不过是换个地方存 钱，不仅钱还是您的钱，而且可以获得银行不能 提供的利益。 客户最关心保险什么？ 1）如果没有“用”，能不能返还保费 2）交了多少，领回多少 3）能不能保本 4）是不是划算 “福进万家+江淮吉安卡” 1、用一点利息换意外保障，不花钱的保险 2、受伤住院都有保险公司帮您支付医药费 3、快速返还每年都有，递增养老可以终身领 4、交费时间非常灵活，可以自由选择 5、每年还可以给你分红，成为股东 6、当您急需用钱的时候，还可以贷款，解决您的燃眉之急。 7、可以合理的避税。 8、身故时保费全部返还 8、随时了解您的帐户价值。 知己知彼 百战不殆 * 课程设计目的：提升一线营销伙伴展业技能。 课程设计作用：1、通过三个事例观念引导。 2、分析总结。 * * 首先通过第一个举例得出论点一：同样的意思，不同的说话；给人带来的感受完全不同。 * 通过还珠格格（二部）小燕子单纯的语