二次早会所涉及知识点.doc

二次早会所涉及知识点 寿险市场正在日新月异的发生变化，如何面对变化了的市场，变化了的客户需求以及随之产生的对寿险业务员更趋专业化的要求，是一线寿险营销主管必须思索的问题。专业化经营是寿险的必由之路，小组的经营就是二次早会的经营，二次早会是最为有效的寿险团队经营方式。 “二次早会所涉及知识点”旨在为业务主管提供召开二次早会的相关素材，内容共分为五篇，分别是管理篇、专业篇、推销篇、服务篇和常识篇，共15个专题。 管理篇 营业组主管可以利用二次早会对业务人员的日常工作进行管理和追踪、帮助业务人员培养正确的工作方法，树立正确的工作态度，调整心态，提升个人修养，营造团队氛围。 （一）拜访状况辅导诊断表（Y / N） 言谈过于夸张 商品的说明有误 与客户争论问题点 事前没有充分准备好商品说明 只顾说明商品，忽略了说明商品所能提供的利益 无关紧要的话扯太多，忘记进行推销 没有努力地尝试做销售促成 价格方面说明不够技巧 无法与客户站在同一观点进行商谈 自己滔滔不绝地进行推销，忽略了顾客的反映 示范表演的动作不够纯熟 对顾客的反对意见处理不当 说明的事项过于复杂 态度过于强硬 服装不够整洁，衣着不够得体 过分地批评竞争对手 商品的特色不够了解 被顾客的问题难住，被顾客的声音所震住 所推销的时间过久 此知识点为主管提供了对业务员在展业过程中观察的要点，并根据现实表现，理出辅导的要点。 （二）人际关系之解决冲突的12个配方 相互尊重 寻找共同的基础 确定需要、需求和担心 尝试重新确认问题或不同点 关注大家都可接受的结果 给出多种选择、保持灵活性 保持心胸开阔 要积极、不要消极 共同解决问题 从自己的词汇中删除“但是” 如果这种方法不灵，尝试其他方法 深呼吸 此知识点能有效帮助主管提升自身的修养，保持良好的心态。在小组的日常管理过程中，更加有效的与组员沟通，提升整个小组的凝聚力与团队归属感。 （三）环境与暗示 人们能接受暗示，也在寻找暗示，同时还能自我暗示 冲击感知觉——全面环境暗示 角色固定——潜移默化的暗示 自我期许——直指人心的暗示 美好成功的期许是最好的暗示、最佳的环境 对客户的期许 对营销员的期许 对自己的期许 美好、成功的期许将会帮助营业组营造最好的暗示与最佳的环境，因此主管在日常的小组经营过程中，需要帮助组员明确自我的期许，并帮助组员最终达成自我期许。 （四）有效培养士气的方法 诚意帮助你的业务员 拟定正确的目标 运用有效的推销技巧 达成他们的目标 善待你的业务员，避免受“主管”这个头衔的不良影响，勿存有“我是主管，我最大”的心理，不断提醒你自己，“我为他们工作，不是他们为我工作。” 尊重业务员的地位，确认他们的重要性。（人因重视而忠诚） 避免偏袒——不要特别爱护某个业务员 避免摆出傲慢自大的态度 待人要坦率诚实，不要虚张声势——这样做维持不了多久 不要光说不练 信守你的诺言。一有承诺便要做到，做不到的话要说出原因——不能只是找借口。 对值得表扬的业务员，要给予奖励及认同。 营业单位士气的高低将直接影响每一位业务员心态的好坏，对营业单位的发展前景起着举足轻重的作用。业务主管作为最小营业单位的领头人，义不容辞的肩负起激励士气的责任，此知识点将会帮助主管更加正确的认识这个问题，最终达成激励士气的目的。 专业篇 面对日益专业的市场，日益专业的客户，我们需要不断地学习，不断地充实自己，以符合市场的要求，专业篇将会帮助广大的业务员明确自己的目标，尽快走向专业。 （一）走进MDRT 众所周知，诞生于古希腊的奥林匹克运动，对于推动全球竞技体育的发展功不可没。能参加奥林匹克运动会是每一个运动员一生的梦想。而在寿险界，也有一个犹如奥林匹克的组织——美国百万圆桌会议（MILLION DOLLAR ROUND TABLE），简称MDRT。 MDRT的“精英会”创始于1927年，当时仅32人聚集在美国田纳西州的孟斐斯市，参加美国国内的寿险协会会议，而如今已经发展成为一个会员1万9千人，国籍超过40个国家，每年大约有500名新的保险从业者加入的国际性组织。由于会员自发的积极参与，使得该组织得以延续发展。作为一个国际性、非盈利并且领先群伦的保险专业组织，MDRT具有独特的组织文化，一下是数种为所有会员认同的信条： 对寿险营销人员而言，MDRT是成功的代名词，是值得追求的目标。 帮助他人达到会员资格，对个人而言，是极大的喜悦和激励。 MDRT没有国界、政治、地理及种族上的区别，它满足会员所有需要。 MDRT改变生活态度，使其积极面对人生。 优秀的知识、能力及专业销售能力，并不容易获得和衡量，但MDRT却能提供会员考核方法及获取的方法。 对于全球几百万寿险业务员来讲，MDRT已经成为个人追求专业成功的顶峰，虽然MDRT是由来自四面八方不同国家、不同公司、不同背景、不同