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销售收款管控规范 应收账款账龄分析制度 第1条 为避免账龄分析不准确，或由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼风险，特制定本制度。 第2条 本制度适用于所有应收账款的账龄分析。 第3条 账龄分析法是估计坏账准备损失的一种常用方法。 第4条 账龄分析法是指先将应收账款各明细账按账龄进行分类，然后针对不同账龄段的应收账款确定不同的坏账率。 第5条 应收账款的账龄越长，所确定的坏账率越大，将按不同账龄段计算所得坏账损失备抵数汇总，以确定“坏账准备”账户的期末余额数。 第6条 采用账龄分析法计提坏账准备时，收到债务单位当期偿还的部分债务后，剩余的应收账款，不应改变其账龄，仍应按原账龄加上本期应增加的账龄确定。 第7条 在存在多笔应收账款且各笔应收账款账龄不同的情况下，当收到债务单位当期偿还的部分债务时，应当逐笔认定收到的是哪一笔应收账款；确实无法认定的，按照“先发生先收回”的原则确定。 第8条 公司应采用统一的“账龄分析表”进行应收账款账龄分析。具体形式如下表所示。 账龄分析表 日期： 年 月 日 应收账款账龄 账户数量 金额（千元） 百分率（%） 信用期内 超过信用期1~20天 超过信用期21~40天 超过信用期41~60天 超过信用期61~80天 超过信用期81~100天 超过信用期100天以上 合计 第9条 本制度由财务部会同公司其他有关部门解释。 第10条 本制度自 年 月 日起实施。 逾期应收账款催收制度 第1章 总则 第1条 目的 为加强本公司逾期应收账款催收工作，加快资金的流转速度，提高资金利用效率，促进公司整体经济效益的提高，特制定本制度。 第2条 权责单位 1．销售部负责逾期应收账款的催收工作。 2．财务部负责监督、督促销售业务员进行逾期应收账款的催收工作。 第2章 逾期应收账款催收方法 第3条 发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收逾期货款。进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。 催收方法汇总表 内容 催收方法 具体操作 适用范围 软磨法 1．耐心礼貌地采用信函、传真、电话甚至上门等方式 2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事 关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等 轰炸法 1．三番五次通过措辞强硬信函、电话、传真手段直接催收 2．亲自上门表明立场 3．摆出誓不罢休的架势，让客户望而生畏，尽快付款 关系一般的客户或销售人员手里客户较多 关系法 通过第三者介入，协调解决付款问题，如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决 关系重要、销售人员手上的重点客户 代价法 1．停止发新货，前款到账再发新货 2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资 3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款 企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员情况或销售人员手里有较多客户 压力法 1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持 2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款 关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况 奖励法 通过在客户内部安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法 欠款时间过长，几乎成为死账的情况 法律法 由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，依据法律程序来调节或仲裁 上述方法都无用的情况 第4条 以上六种催收账款的方法是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握分寸，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，避免造成不必要的后果。 第3章 催收前的准备工作 第5条 销售人员的回款技能培训，培训内容主要包括以下方面。 1．对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练。 2．销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结。 3．考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能。 第6条 销售资料准备 销售人员在收款前，运用“客户销售统计表”和“客户货款回收日报表”两种表格妥当规划，以完成收款任务。 第4章 催收实施管理 第7条 截止到 年 月 日，××公司（客户）已收货，但至今仍没有付款，销售人员王××打电话进行催讨，并询问对方是否