销售员如何做好开场白.docVIP

销售员如何做好开场白 日本的百科全书推销大王井户口健二曾断言：“七八分钟内推销一定成功”，“推销如果超过两分钟仍没有定论则注定要失败。”由此可见，推销的开头语是多么重要，如果这样说：“ 您好！我是某公司的销售人员，我是专门来向您推荐我们的办公自动化设备的，您现在办公室用的设备都太落后了，怎么能提高工作效率呢？您一看就知道是位有出色工作能力的人，请您看一下我们的产品，保证您使用了它们工作会更出色！”这根本抓不到客户的心，只会让人觉得这只是标准的推销词，毫无实在之处，自然不会为此动心，下面的商谈又怎么能再继续呢？因而，设计好的开场白，对每个销售人员来说无疑是进入推销之门的敲门砖。 利用好奇心开场白 【成功范例】一个推销节水喷头的销售人员，来到某单位的办公室。进门后，他微笑着，不做任何自我介绍，而从包里拿出一样东西递给一个正吃惊地看着他进来的人，说：“请您看一下这个。”这个人还不知道怎么回事，手里就拿着他递过来的东西。“这是什么？”他立即翻来覆去地观察这个喷头。与此同时，销售人又拿出几个，分给在场的其他人，于是带来了一阵议论，他抓住时机展开宣传。结果大家的注意力都集中到了他推销的节水喷头上。 这个销售人员成功地利用了人们易对陌生人及物品产生好奇的心理，直接将人们的注意力转移到他的推销上，并抓住人们观察节水喷头的时间去说服人们，当人们了解到他的真正身份和意图之后，可能已经准备购买了。 在另一种情况下，当销售人员遭到拒绝时，还可利用人们对“只说一句话”之类的小小请求的宽容和好奇，重新唤起客户的注意，引起其再次思考，这样往往能够起到力挽狂澜的作用。 【成功范例】销售人员来到某单位业务科长的办公室，准备与科长签订上次与该单位商定好的供货合同，但科长却突然告诉销售人员，由于他们单位资金周转不畅，不要那批货了，销售人员急中生智，诚恳地对科长说：“科长，我能讲一句话吗？”正想离去的科长停下来，等待下文，“您真的要放弃这到手的几十万元吗？”销售人员说道。科长一惊，于是推销又有了新的转机。因此，在危急之时，你也不妨试试这种方法，也许会有意想不到的收获。 正话反说的开场白 人们头脑中的销售人员形象总是想方设法想推销些什么。由于有了这种固定的印象，假如销售人员一开口即介绍自己的产品，那么必然会被客户归入这一固定的形象中去，不再注意，所以打破客户的思维定势，也是销售人员吸引客户注意的好方法，具体该怎样做呢？ 一个洗衣机厂的销售人员找到一批发部经理访问，开口即说：“ 您愿意卖500台洗衣机吗？”话一出口，即引起经理。 其实这只是“买”和“卖”的一字之差。但如果销售人员说的是“买”字，经理肯定不愿意再继续这个谈话。本来嘛，我这里还有一堆洗衣机没人买呢，干嘛要买你的。而“卖”字则正好说中了经理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了较大的反响。 这种正话反说的策略，打破了销售人员的自身常规，在引起“顽固”客户的注意时，是比较有效的。 设身处地地设计开场白 销售人员如果只是为推销产品而推销，过多地谈论自己，吹嘘自己的产品的话，那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在客户的立场上，说出替客户设身处地着想的话，则会赢得对方的注意。因为对所有的人来说，注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情，所以销售人员就应该从谈论客户与销售息息相关的信息入手，使客户对推销产生注意。 MBA公司一个销售人员到一家公司推销计算机，说明来意后，对方年轻的主管拒绝道：“我们不需要计算机，我刚上任，一切不熟悉，很忙，也没有时间学习计算机操作。” 销售人员不慌不忙地说：“您和您的同事都很忙，我十分理解，而我来推销电脑正是想帮你们的忙。” 这一下就将对方吸引住了。于是继续说道：“你们上忙下忙，不是因为不勤快，而是因为没有认识到科技成果对提高效率的重要意义。我计算了一下，各部门选人来学习电脑，您手下的人可以减掉五分之二，或者说减掉五分之二的工作量。您学会了，可以通过电脑联网，调出信息，做分析，省时又省力。”几句话打动了年轻主管的心。 在这个例子里，销售人员并没有介绍IBM的产品如何优秀，如何好，而是替年轻主管着想，围绕如何减轻他的工作量，提高工作效率来展开说服，这样，年轻主管不仅为销售人员体谅自己工作的辛苦而感激他，而且也在随着销售人员的思路去考虑这个问题，于是推销不就迈向了成功的第一步了吗？ 在实际生活中，客户与销售息息相关的信息有很多，这就需要销售人员根据实际情况来加以选择和运用。 四、称赞你的顾客的开场白 每个人都有希望别人赞赏的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。因此，在推销开始时，适当地赞美你的客户，是唤起客户注意的有效方法。赞美的内容有多种多样，外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及智力、能力、性格、品格等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。 　　【成功范例】